Como utilizar a técnica do espelho na abordagem de vendas de energia solar?

Já ouviu falar na técnica do espelho? Não? Então vamos te explicar exatamente o que ela é. A técnica do espelho é uma estratégia de comunicação muito utilizada na abordagem de vendas, que consiste basicamente em imitar sutilmente o comportamento e a linguagem corporal do seu cliente, facilitando a criação de uma sensação de empatia e conexão entre vocês. 

Essa técnica tem como base a ideia de que as pessoas se sentem mais confortáveis e confiam mais, quando estão interagindo com pessoas que são semelhantes a elas, tanto em comportamentos e expressões, quanto em seu tom de voz.

Isso causa uma familiaridade no cliente, fazendo com que se sinta mais à vontade.

Neste artigo, vamos explorar um pouco mais sobre a técnica do espelho, de que forma ela pode ser utilizada na abordagem de vendas e como evitar cair em alguma armadilha.

A técnica do espelho

O primeiro passo para conseguir aplicar a técnica do espelho da maneira correta, é entender seus conceitos e como ela funciona. Basicamente ela possui dois conceitos fundamentais: empatia e sincronia.

A empatia é a capacidade de conseguir se colocar no lugar de outra pessoa, compreendendo seus sentimentos e emoções em relação a algo. Em relação a abordagem de vendas, a empatia te ajuda a criar e estabelecer uma conexão forte com seu cliente, promovendo uma melhora na relação e confiança entre as partes.

A partir do momento que o vendedor consegue demonstrar mais empatia pelo seu cliente, ele passa a compreender melhor as necessidades e sentimentos do outro, e o cliente por sua vez se sente ouvido e mais valorizado, facilitando a comunicação entre eles, sendo o cliente mais receptivo quanto às ofertas de produtos e serviços.

Já a sincronia é a capacidade de conseguir sincronizar seus comportamentos momentâneos com os do cliente, como por exemplo, tom de voz, forma de se expressar e gestos.

Ao sincronizar sua linguagem corporal com a do cliente, incluindo seu tom de voz, cria-se uma sensação de familiaridade, proporcionando conforto e gerando empatia entre vendedor e cliente. 

Uma outra habilidade que deve ser explorada para melhorar ainda mais os resultados da técnica do espelho é a escuta ativa. Se trata de uma técnica que tem como objetivo melhorar a comunicação entre as pessoas.

Nela o ouvinte se concentra ativamente na mensagem que está sendo transmitida pelo interlocutor, prestando atenção de maneira geral, nas palavras que estão sendo ditas, nas emoções demonstradas, no tom de voz e linguagem corporal utilizadas para se expressar.

Não apenas ouvir a mensagem, mas a escuta ativa consegue fazer com que você responda de forma apropriada, pois entendeu de forma completa o que lhe foi transmitido.

Para melhorar sua escuta ativa é necessário treinar algumas habilidades, tais como:

• Atenção total: deve treinar sua concentração na mensagem que está sendo transmitida, evitando se distrair ou ser interrompido por algo interno ou externo.
• Interesse: você deve se mostrar interessado genuinamente na mensagem e na pessoa que está falando. Seu cliente vai perceber esse interesse, e como resposta, vai se mostrar mais interessado em conversar com você.
• Fazer perguntas claras: em caso de dúvidas ou não compreensão total de algo, você deve realizar perguntas claras e objetivas, procurando melhorar sua compreensão sobre o assunto tratado.
• Resumir e repetir: fazer um resumo do assunto e repetir para seu cliente, vai te dar a chance de comprovar que realmente entendeu o que seu cliente tentou transmitir e ele vai se sentir mais compreendido.
• Empatia: uma habilidade compreenda a outra, já que é necessário utilizar a escuta ativa para conseguir sentir e empregar a empatia com seu cliente, também é necessário empatia para se conseguir entender de maneira plena o que seu cliente está dizendo e sentindo.

A escuta ativa é uma habilidade extremamente importante, principalmente na área de vendas de energia solar, onde ela pode te ajudar a melhorar de forma efetiva a sua comunicação com seu cliente, criando uma relação mais forte e estável.

Benefícios da técnica do espelho

Utilizando essa técnica na abordagem de vendas de energia solar, você pode obter vários benefícios, tais como:

• Aumento da empatia: para conseguir aplicar a técnica da maneira correta você precisa procurar compreender qual o estado emocional atual do cliente, para isso você vai precisar treinar sua habilidade de empatia. Assim conseguirá se colocar no lugar do cliente, o que vai te ajudar a sincronizar seus comportamentos e tom de voz com o dele. Isso vai gerar uma conexão mais forte entre vocês, criando um vínculo forte o bastante para trazer bons resultados na negociação.
• Maior confiança: a partir do momento que o cliente se sente realmente compreendido pelo vendedor, ele passa a confiar mais ainda nas informações que são passadas à ele e no processo de venda como um todo. Assim, será mais fácil conseguir convencer o cliente dos benefícios que a energia solar pode proporcionar a ele, auxiliando no fechamento da venda.
• Melhora na comunicação: utilizando da empatia e escuta ativa, a técnica do espelho pode ajudar a melhorar a comunicação entre você e seu cliente. Essas habilidades vão te ajudar a se expressar de uma maneira mais clara, o que vai facilitar o entendimento por parte do seu cliente, e ele por sua vez, conseguirá melhorar a maneira que transmite suas necessidades e desejos, assim evitando mal-entendidos e fortalecendo a confiança mútua entre vocês.
• Aumento das chances de fechamento: talvez o melhor dos benefícios seja o de aumentar as chances de concluir uma venda. Já que a técnica do espelho melhora a conexão e comunicação, entre você e seu cliente, quando utilizada na abordagem de vendas, ela auxilia no melhor entendimento sobre o sistema de energia solar, gerando mais confiança nos produtos e na venda, facilitando o fechamento da mesma.

Aplicando a técnica do espelho 

Agora que já explicamos sobre os conceitos básicos desta técnica, vamos falar sobre como aplicar na prática e criar oportunidades para conseguir vender mais. Por isso vamos explicar os seguintes passos:

1. Observe seu cliente;
2. Sincronizando sua linguagem corporal;
3. Sincronize seu tom de voz;
4. Se expresse de maneira semelhante;
5. Ajuste a técnica;
6. Evite exageros.

1. Observe seu cliente

Primeiro passo é observar e analisar a maneira que o cliente se comporta e se expressa. Prestando atenção em seus gestos, a forma que se expressa, seu tom de voz e postura corporal.

Essas informações são necessárias para que consiga realizar o sincronismo entre você e seu cliente. Evite chamar muita atenção na hora de observar, parecendo encarar o cliente o tempo todo, procure ser discreto.

2. Sincronizando sua linguagem corporal

Agora que conseguiu obter informações sobre a postura e comportamentos do cliente, é hora de começar a se sincronizar com ele.

Para isso, sutilmente, passe a adotar a mesma linguagem corporal que ele, por exemplo, se seu cliente estiver com os braços ou pernas cruzadas, faça o mesmo com seus braços ou pernas. 

Leia mais: Linguagem corporal para vendedores de energia solar: entenda a importância

Porém, lembre-se de realizar movimentos sutis, sendo o mais natural possível. Evitando parecer que está fazendo algo forçado ou de maneira exagerada

3. Sincronize seu tom de voz

Após sincronizar sua linguagem corporal, é hora de alinhar seu tom de voz com o do cliente. Se seu cliente estiver falando de uma maneira mais calma, com um tom de voz suave, você pode adotar um tom semelhante ao dele. O mesmo se ele estiver entusiasmado e animado.

O tom de voz do cliente irá transmitir seu estado emocional, é importante que consiga identificar qual é. E espelhando esse estado, seu cliente se sentirá mais acolhido e ou compreendido.

Mas tenha em mente que caso seu cliente demonstre um estado emocional de algum dos extremos, irado ou deprimido, você precisa ser mais cauteloso na hora de aplicar essa técnica. Preze sempre por comportamentos éticos e profissionais.

4. Se expresse de maneira semelhante

Com a linguagem corporal e o tom de voz sincronizados, é hora de utilizar palavras e expressões semelhantes às usadas pelo seu cliente.

Por exemplo, digamos que seu cliente utilize uma palavra ou expressão específica ao descrever uma necessidade ou problema, na hora que dará sua resposta pode utilizar dessa mesma palavra.

Isso vai demonstrar ao cliente que você está prestando atenção nele, gerando mais confiança e aumentando as chances de fechamento de negócios.

5. Ajuste a técnica

Para que consiga obter bons resultados a partir da técnica do espelho, é importante que faça ajustes na intensidade que está aplicando a mesma, de acordo com cada cliente.

Algumas pessoas podem se sentir desconfortáveis se perceberem que o vendedor está imitando seus comportamentos e gestos, porém outras, podem se sentir mais confortáveis e a vontade, por perceberem que o vendedor está sendo empático com elas, gerando uma conexão forte entre elas.

Por isso, é importante estar atento à reação dos clientes quando você aplica essa técnica, e ir realizando ajustes na intensidade dela de acordo com suas necessidades.

6. Evite exageros

Por mais que a técnica do espelho possa ser muito eficiente na abordagem de vendas de energia solar e, consiga gerar mais empatia e conexão com seus clientes, é importante evitar aplicá-la de modo exagerado.

O objetivo dessa técnica é que consiga se aproximar mais do seu cliente, criando ou melhorando o relacionamento entre vocês, e não imitá-lo de maneira forçada ou caricata, o que pode acabar trazendo prejuízos bem negativos para suas vendas e empresa.

Conclusão

A técnica do espelho pode te ajudar a criar um vínculo mais forte com seu cliente, melhorando o relacionamento entre vocês.

Essa conexão forte vai te ajudar a criar um ambiente mais agradável para o cliente, onde ele vai ficar mais à vontade para compartilhar suas necessidades e também mais receptivo às informações transmitidas à ele por você.

Assim a comunicação entre vocês será efetivamente melhor, gerando uma compreensão melhor sobre todos os aspectos da venda.

É importante que tenha em mente que essa técnica deve ser aplicada de maneira ética e profissional, com único propósito de criar uma conexão forte e não de tentar manipular ou enganar seu cliente. Deixe que essa sincronia ocorra naturalmente, sem forçar nada.

Além disso, como toda técnica de vendas, a técnica de espelho não funciona em todas as situações, nem com todas as pessoas.

Alguns podem se sentir desconfortáveis caso percebam que estão sendo imitados, ou talvez você esteja em uma reunião com várias pessoas, não seria de bom tom nem recomendado que os imitasse, isso despertaria a atenção das pessoas e teria um efeito negativo sobre você.

Por isso, é importante ter bom senso na hora de utilizar a técnica do espelho e ajustá-la conforme as necessidades da venda, e o perfil do cliente.

Foque em buscar se conectar com seu cliente, fazer com que ele se sinta mais aberto a conversar com você, aproveite essa oportunidade para poder testar diferentes variações da técnica do espelho, assim ficará mais fácil ajustá-la quando necessário.

E não adianta ter as melhores técnicas, se não estiverem alinhadas com produtos de qualidade e um atendimento excelente. Todo o processo de venda precisa ser planejado, estruturado e executado da melhor maneira possível, isso fará com que tenha melhores resultados e consiga evoluir cada dia mais.

10 Motivos para ser um integrador Solfácil

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