Muitas vezes, o grande segredo para conquistar um cliente em potencial está na proposta comercial enviada pela empresa. Este documento visa resumir o que a empresa pode oferecer para o cliente, contendo informações sobre o produto ou serviço, quando e de que forma ele será entregue.
Nem toda empresa consegue executar uma proposta de qualidade, já que essa não é uma tarefa tão simples. Uma boa proposta comercial é aquela capaz de encantar o cliente. Ela precisa ser objetiva e precisa na medida certa, construída para atrair a atenção de quem a recebe logo nas primeiras linhas.
Deu para notar a importância desse documento? Por conta disso, é essencial que o vendedor saiba fazer um bom documento para atrair novos clientes e fidelizá-los. Se você precisa dar um upgrade nas suas vendas de energia solar, apostar em uma boa proposta comercial pode ser o caminho.
Confira a seguir tudo o que você precisa saber para elaborar uma proposta impactante, com acesso a um documento exclusivo para download.
O que é uma proposta comercial?
Antes de saber como elaborar uma proposta comercial de peso, é importante entender do que se trata esse documento tão importante. Geralmente, se trata de um material utilizado por empresas com o intuito de convencer um possível comprador a adquirir seus produtos ou serviços.
O ideal é que, ao ler a proposta comercial de sua empresa, seu cliente consiga compreender exatamente o que ela faz e o que ela pode oferecer para resolver o problema que ele vem enfrentando.
Para criar uma proposta comercial que de fato consiga prender a atenção do cliente, é preciso utilizar um modelo que seja de fácil personalização. Assim, será possível adaptá-lo de acordo com as necessidades de cada cliente, oferecendo a solução certa para cada caso.
Apesar de parecer simples, o segredo está em como fazer uma proposta de venda atrativa e completa, sem perder a objetividade. Não há um único modelo a ser seguido, mas já que a proposta deve ser adaptada de acordo com o cliente, suas dores e principais necessidades.
Lembre-se de mostrar ao potencial comprador os benefícios que ele poderá usufruir ao investir na sua solução de energia solar. O que é atrativo e relevante para um cliente pode não ser interessante para outros.
Para ter sucesso ao elaborar seu documento, vale a pena considerar os três tipos de propostas comerciais que existem, adaptando seu discurso de acordo com a necessidade. São eles:
- Solicitado: esse tipo de proposta é utilizado quando a empresa possui um relacionamento prévio com o cliente em potencial e ele já demonstrou interesse nas soluções de energia solar que você tem a oferecer. Nesses casos, geralmente é o próprio comprador que solicita a proposta, e por isso costuma ser um documento mais completo.
- Não solicitado: como o próprio nome já sugere, esse tipo é utilizado quando o potencial cliente não possui relação com a empresa e não solicitou uma proposta. Por causa disso, o ideal é que seja um documento mais claro e objetivo, sem deixar de considerar quem é o cliente e suas necessidades. É de bom tom ter cautela para não parecer invasivo ao apresentar esse tipo de proposta.
- Espontâneo: as propostas do tipo espontâneas são geralmente mais genéricas, e por isso não envolvem personalização. O ideal é desenvolver um documento que possa ser enviado para um alto número de pessoas. O contraponto é que, por ser mais abrangente, pode não gerar tanto impacto.
Essas são as primeiras especificidades que ajudam a direcionar o modelo de proposta comercial que deverá ser usado em cada caso. Continue a leitura para conferir as informações que devem constar no seu!
O que incluir em uma proposta comercial?
Uma proposta comercial geralmente visa responder algumas perguntas essenciais, como, por exemplo:
- O que sua empresa faz;
- O problema que seu cliente em potencial enfrenta;
- A solução que sua empresa oferece para resolver esse problema;
- Como sua empresa pretende implementar essa solução;
- Estimativa dos recursos (tempo, dinheiro, etc.) necessários para implementar a solução.
Tendo em mente as perguntas que esse documento deve estar comprometido a responder fica mais fácil elaborar sua própria proposta. Recomendamos que você utilize uma estrutura simples, que possa ser replicada de forma padrão nas suas demais propostas. Confira a seguir a estrutura básica de uma proposta comercial.
1. Capa
A capa da sua proposta comercial deve ser cuidadosamente elaborada para capturar a atenção do cliente e transmitir profissionalismo logo na primeira impressão. Sendo assim, vale a pena caprichar.
Recomenda-se que a capa inclua o logotipo da empresa de energia solar, juntamente com um design limpo e moderno que reflita a sustentabilidade e a inovação associadas à energia solar. O título da proposta deve ser claro e conciso, como “Proposta Comercial de Energia Solar para [Nome do Cliente]”, seguido pelo logotipo do cliente, caso se trate de uma outra empresa. A
Caso prefira, uma imagem de destaque – como uma instalação de energia solar bem-sucedida, por exemplo – pode ser adicionada para ilustrar a tecnologia. A capa deve transmitir confiança, preparando o terreno para uma proposta sólida e convincente que aborde as necessidades específicas do cliente.
2. Índice
O índice serve para organizar todas as seções presentes na proposta comercial, com informações gerais que o cliente pode esperar encontrar dentro do documento. Essa parte deve ser organizada de forma lógica e fácil de navegar, permitindo que o cliente encontre rapidamente as informações relevantes.
Apesar de ser um elemento bastante simples, é imprescindível sobretudo para propostas maiores, que contam com um grande número de páginas.
Faça uma lista objetiva dos principais tópicos e seções da proposta, como:
- Introdução;
- Quem Somos;
- Argumentação;
- Solução;
- Cronograma;
- Valores;
- Termo de Confidencialidade;
- Conclusão;
- Contato.
Cada tópico deve ser numerado, e o índice deve ser mantido atualizado à medida que a proposta é desenvolvida, para garantir que corresponda ao conteúdo final.
3. Introdução
A introdução da proposta estabelece uma base para todo o documento. Sendo assim, deve ser concisa, simples, envolvente e informativa.
Você pode utilizar esse elemento para destacar os principais benefícios que a energia solar pode oferecer ao cliente. Aproveite a oportunidade para estabelecer credibilidade, mencionando brevemente o histórico da empresa e quaisquer prêmios ou certificações relevantes.
Esse é o momento para cativar o cliente, incentivando-o a continuar lendo a proposta com entusiasmo.
4. Quem Somos
Essa seção deve servir como uma breve, porém impactante, apresentação da sua empresa. Comece destacando a história e a missão da empresa, enfatizando seu compromisso com a energia limpa e sustentável.
Também é importante mencionar conquistas significativas, projetos anteriores bem-sucedidos e qualquer expertise técnica ou inovação que diferencie a empresa no mercado. Inclua informações sobre a equipe de especialistas que compõem a organização, ressaltando suas qualificações e experiência relevante.
Além disso, destaque qualquer parceria estratégica ou colaborações com instituições respeitadas. Essa seção deve transmitir confiança e expertise, reforçando a ideia de que a empresa é a escolha certa para atender às necessidades do cliente em relação à energia solar.
5. Argumentação
A argumentação é uma das partes mais importantes da proposta comercial, uma vez que é nessa seção que você deve explicar de que forma o cliente tomará a decisão de contratar seus serviços.
Nessa parte, deve ficar claro para o prospect por que ele deve escolher sua empresa e os serviços que estão sendo oferecidos por ela. Além da descrição da solução específica para cada potencial cliente, a argumentação também deve incluir os diferenciais do seu negócio e seus pontos fortes.
Estrategicamente, o ideal é que a argumentação seja baseada em dados concretos e informações precisas, como infográficos de indicadores-chave pertinentes ao projeto ou números que sejam significativos para a empresa.
5. Solução
Depois de argumentar sobre os motivos pelos quais o cliente deve considerar as soluções oferecidas e contratar sua empresa, é hora de detalhar alguns pontos importantes, como:
- Cada etapa da instalação de energia solar;
- Os componentes que farão parte da instalação;
- A previsão de economia a curto, médio e longo prazo.
É preciso que a solução seja bem descrita para que o cliente saiba o que esperar de cada etapa do processo de instalação.
6. Cronograma
Depois que a sua proposta tiver descrito com precisão os serviços que serão prestados mediante a contratação da empresa, é interessante disponibilizar ao cliente o tempo que será gasto em cada etapa, assim como o prazo de entrega da instalação completa.
7. Valores
O próximo passo é detalhar o orçamento do projeto, com informações a respeito das opções de formas de pagamento.
É fundamental que esses valores sejam informados com transparência e honestidade, para evitar que o cliente seja pego de surpresa com gastos não previstos na proposta comercial.
8. Conclusão
Esse é o penúltimo elemento da sua proposta comercial, portanto pode ser interessante explorar um pouco mais a experiência e a expertise da sua equipe de energia solar, incluir depoimentos de outros clientes que tiveram seus problemas resolvidos ao contratar sua empresa, e assim por diante.
9. Contato
Por fim, é importante aproveitar a última página da sua proposta comercial para inserir os meios pelos quais o cliente pode entrar em contato com sua empresa, seja telefone, WhatsApp, e-mail, site e redes sociais. Inserir todos esses elementos na sua proposta é interessante porque ajuda o cliente a encontrar rapidamente os registros digitais da sua empresa.
Os tópicos que mencionamos neste artigo são apenas algumas sugestões que podem ser incorporadas no modelo de proposta comercial da sua empresa de energia solar. Você pode alterá-los de acordo com as suas necessidades, desde que o documento seja condizente com as necessidades do cliente.
Para facilitar ainda mais o seu trabalho, disponibilizamos também um modelo de proposta comercial de energia solar para download. Confira: Proposta comercial para soluções de energia solar.
