A venda de sistemas de energia solar é uma indústria em rápido crescimento, mas muitas vezes os clientes têm objeções que podem impedir a conclusão da venda. Como vendedor deste segmento, é crucial estar preparado para lidar com essas objeções e superá-las com confiança e habilidade.
Assim, você conseguirá fechar mais vendas, aumentar sua credibilidade com os clientes e criar relacionamentos duradouros com eles.
A partir disso, podemos afirmar que entender as objeções apresentadas pelos clientes e ser capaz de desenvolver estratégias para superá-las é fundamental para o sucesso em vendas, sobretudo de sistemas de energia solar.
Uma das principais técnicas utilizadas para contornar objeções é a da pergunta mágica. Confira a seguir do que se trata e como aplicá-la na sua abordagem de vendas.
O que é a técnica da pergunta mágica?
A técnica da pergunta mágica é uma abordagem de vendas muito útil para lidar com objeções e incentivar o cliente a continuar a negociação. Ela vem da programação neurolinguística, onde é mais conhecida como “acordo condicional”, ou “pergunta mágica do sim”.
Como você deve saber por experiência própria, variados tipos de objeções podem surgir antes de conseguir fechar uma venda de energia solar.
Algumas das mais comuns são o alto custo inicial para obter um sistema fotovoltaico, incerteza sobre a eficácia do sistema e preocupações estéticas em relação à instalação, entre outras.
Antes mesmo de fazer a argumentação para contornar essas objeções, utilize a pergunta mágica, dizendo ao seu cliente: “se nós dois juntos encontrarmos uma solução com a qual você concorda, você estaria interessado em prosseguir a negociação?”.
Observe que, com essa abordagem, você está propondo encontrar uma solução em conjunto com o cliente, o que transmite empatia e espírito em equipe. É justamente por causa disso que ela pode ser eficaz para neutralizar as objeções apresentadas.
Ao dizer que você vai encontrar uma solução, pode gerar inconscientemente a sensação de que você está pensando em seus próprios interesses e metas, empurrando a venda ao cliente. Mas ao reformular essa proposta de uma outra forma, você o inclui nesse processo, permitindo que ele sinta que faz parte da solução.
Essa é uma maneira de se colocar como um consultor de vendas, e não apenas como um vendedor, gerando mais confiança em seu trabalho.
Essa técnica é poderosa pois permite conduzir a conversa de forma sutil e, ao mesmo tempo, encorajar o cliente a continuar a negociação. Ao encontrarem uma solução juntos, não há porque não prosseguir com a compra.
Para que essa técnica de fato tenha efeitos positivos, é fundamental que o vendedor apresente soluções viáveis e realmente interessantes para o cliente.
Caso contrário, a pergunta mágica pode parecer manipuladora e desonesta, e se tornar uma forma de pressionar ou empurrar a venda, o que não é ético e pode prejudicar a imagem da empresa.
Além da pergunta mágica, há outras possibilidades que podem ser implementadas em sua abordagem de vendas para contornar objeções. Confira a seguir quais são elas!
Outras dicas eficazes para contornar objeções
Saber como lidar com objeções é uma parte crucial do processo de vendas. Apesar delas serem algo inerente desse processo, e até mesmo inevitáveis, podem representar um desafio para muitos vendedores. Há algumas dicas que podem ajudar a enfrentá-las de uma forma mais tranquila.
Antes de qualquer coisa, é preciso pontuar a importância de ouvir atentamente o cliente quando ele apresentar uma objeção, permitindo que ele explique suas preocupações.
Pode ser que você sinta a necessidade de responder imediatamente ou fique na defensiva, mas evite interrompê-lo. Em vez disso, responda com calma e confiança, fornecendo informações relevantes para ajudar a resolver essas inseguranças.
Essa é uma forma de mostrar que você valoriza a opinião do cliente, e ainda permite buscar uma melhor compreensão a respeito do que o aflige. Ao lidar com objeções, é importante colocar-se no lugar do seu interlocutor e entender suas necessidades e preocupações.
Ao mostrar empatia, você abre caminhos para a construção de relacionamentos de confiança com seus clientes.
Desde a primeira interação com o cliente, tente mostrar que você é um especialista em energia solar e nos produtos que oferece. Assim, você aumenta a confiança do cliente em sua capacidade de fornecer uma solução que atenda às suas necessidades.
Isso pode servir para neutralizar objeções antes mesmo que elas apareçam.
Falando nisso, também é importante antecipar as principais preocupações dos clientes, o que pode ser feito através de pesquisas de mercado, análise de concorrentes e feedback de clientes anteriores. Ao antecipar as objeções, você estará melhor preparado para respondê-las quando surgirem.
Em algumas ocasiões, pode acontecer do cliente apresentar objeções que não podem ser resolvidas imediatamente. Nesse caso, ofereça soluções alternativas, assim você mostra que está disposto a trabalhar em conjunto para encontrar uma solução que atenda às suas necessidades.
Ao observar que o cliente está preocupado com a qualidade ou eficácia do seu produto ou serviço, ofereça garantias que possam tranquilizá-lo, e compartilhe histórias de clientes que ficaram satisfeitos após fechar negócio com sua empresa.
Outro aspecto importante para ser capaz de contornar as objeções do cliente é conhecer sua concorrência. Ao se manter por dentro do que os seus concorrentes estão fazendo e quais são suas ofertas, você fica preparado para lidar com objeções relacionadas a preços e recursos.
Assim, você se destaca em relação a outras empresas atuantes no setor de energia solar e pode disponibilizar soluções mais atrativas, que realmente atendam ao que o cliente procura.
Lembre-se de que lidar com objeções é parte natural do processo de vendas. Além disso, cada cliente é único e pode ter preocupações diferentes.
Ao estar preparado e assumir uma postura empática, você já estará mais capacitado para contornar essas situações e fechar vendas com sucesso. E não se esqueça de usar a pergunta mágica quando for preciso!
Viu só como enfrentar objeções não é algo tão difícil assim? Ao colocar essas dicas em prática, você aos poucos as verá com mais naturalidade e se sentirá mais confiante para lidar com elas. O grande segredo é encará-las como uma oportunidade para desenvolver melhor o seu processo de vendas.
Ficou com alguma dúvida sobre a técnica da pergunta mágica ou em relação às demais dicas apresentadas neste artigo? Deixe seu questionamento nos comentários abaixo ficaremos felizes de poder te ajudar!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
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