Saber negociar é uma habilidade que toda pessoa deveria saber, porém nem todo mundo reconhece sua devida importância, principalmente quando estamos falando de venda de projetos de energia solar.
Negociar não é apenas realizar uma venda ou fechar um contrato. É fazer com que você e seu interlocutor, a pessoa que está negociando com você, cheguem a um resultado que seja benéfico para ambos. Por vezes é ter os argumentos certos às questões certas, fazendo com que o outro aja de acordo com seus interesses.
Negociar é explorar melhores condições de negócio, seja para conseguir preços mais favoráveis com seus fornecedores ou talvez para melhorar sua margem de lucro.
Por isso elaboramos esse artigo, com algumas técnicas de negociação que farão toda a diferença no seu negócio. Você irá conhecer o que são, por que usar e quais as técnicas de negociação mais eficazes.
O que são técnicas de negociação?
Podemos definir técnicas como um conjunto de métodos, que são utilizados para se chegar a um objetivo. Já a negociação é um processo que também tem como objetivo chegar a um determinado resultado, porém a diferença é que a negociação é a interação entre duas ou mais partes.
Tendo cada parte seu próprio interesse, ambas realizam a negociação para que possam chegar até um resultado que seja aceito por ambas as partes.
Ou seja, técnicas de negociação podem ser entendidas como padrões de comportamento, que são utilizados durante uma negociação para que se chegue até um resultado comum.
Existem estudos que comprovam que realizar determinada abordagem durante uma negociação, pode aumentar as chances do seu cliente realizar negócios com você. Essas abordagens seriam a forma que você se comporta frente ao seu interlocutor, desde a forma que fala até os argumentos que utiliza.
Mais abaixo explicaremos de que maneira pode utilizar as técnicas de negociação com seus fornecedores ou clientes.
Por que usar técnicas de negociação?
As técnicas de negociação servem para que você consiga obter o resultado que deseja de um cliente, a concretização de uma venda. Ou para conseguir um acordo que seja mais benéfico para sua empresa, junto a seus fornecedores e prestadores de serviço.
Porém engana-se quem pensa que essas técnicas servem para manipular as pessoas e fazer com que tomem decisões de maneira forçada. Muito pelo contrário, as técnicas de negociação exigem que você se prepare de maneira efetiva, para que assim consiga passar ao seu cliente toda informação necessária que ele precisa, para que consiga tomar a decisão final de maneira clara e objetiva.
O foco é utilizar essas técnicas para auxiliar na tomada de decisão do cliente e não forçar uma decisão que possa causar prejuízos para seu cliente e para seu negócio.
Técnicas para realizar uma boa negociação
Agora é a hora da verdade e precisa se preparar para entrar em reunião com um importante fornecedor ou cliente. Você não deve ir despreparado, muito pelo contrário, você precisa planejar com antecedência, para que esteja o mais preparado possível para conseguir guiar a negociação da maneira que deseja.
Abaixo você encontra algumas das técnicas que farão a diferença na sua negociação, te ajudando desde a preparação até durante a reunião. Acompanhe com a gente!
1.Conhecimento é poder
Prepare-se bem antes da reunião de negociação. Saiba qual será seu objetivo. Se for com um fornecedor, pense se já realizaram negócios antes e como foi a negociação, se haviam pontos que poderiam ser melhores e de que modo pode se preparar melhor agora.
Pergunte-se:
- Como esse fornecedor costuma agir durante uma negociação?
- Como é o pós-venda e suporte dele?
- Existe um concorrente, ao seu ver, que conseguiria oferecer uma oferta melhor?
Mas se sua negociação for com um cliente, procure conhecer mais sobre seus serviços e produtos. Pense:
- De que forma você pode entregar mais valor à sua implementação?
- Seu cliente já está em negociação com outro integrador?
- Quais os diferenciais do seu negócio que podem fazer a diferença durante a negociação? Condição de pagamento? Garantia?
- Possui atendimento e suporte especializados?
Demonstre para a pessoa que está negociando com você que possui todo o conhecimento necessário sobre o que estão negociando. Isso fará com que seu interlocutor te veja como um especialista no assunto, gerando mais respeito a você e diminuindo a chances de explicações desnecessárias, já que ele te vê como alguém que realmente sabe do que está falando.
2.Conheça seus limites
Durante seu planejamento, antes da negociação, você precisa definir qual será seu limite.
Caso esteja negociando com um fornecedor, saber antecipadamente qual é o valor máximo que poderá pagar por algo é extremamente útil, pois assim conseguirá negociar de maneira mais realista, conhecendo até onde pode chegar.
Já quando estiver em uma reunião com seu cliente, ter seu limite mínimo em mente o ajudará a ter uma carta nas mangas caso seja necessário. Às vezes a oferta de um pequeno desconto, seguido do anúncio de que chegou ao seu preço mínimo já é o suficiente para que consiga realizar uma boa venda.
Muitas vezes seu cliente só precisa pensar que está ganhando algo na negociação, mesmo que seu limite possa ser menor.
3.Conheça com quem irá negociar
Todos gostam de receber um bom atendimento. Por isso é importante que você conheça a pessoa que irá negociar. Realizar um atendimento personalizado irá aumentar as chances de conseguir um fechamento satisfatório.
Evite utilizar a mesma abordagem em todas as suas negociações, ao invés disso, realize testes e veja o que costuma funcionar melhor e em quais situações. Assim terá um repertório maior de abordagens e caso algo não saia como o planejado, você saberá qual caminho seguir e reiniciar o processo.
4. Não queira ganhar tudo
A negociação nada mais é que acordos com trocas, ora feitas por você, vendedor, e outras feitas pelo seu cliente. Através da negociação vocês chegaram em um acordo que seja benéfico para ambos.
Por isso é importante saber quando ceder um desconto, melhorar uma condição, para não perder a oportunidade de conquistar um cliente. As vendas precisam resolver os problemas reais que seu cliente passa.
5. Dinheiro não é o objetivo
Lógico que como integrador, você tem interesse em aumentar suas vendas e resultados, e com isso obter mais lucro. Mas não pode deixar que apenas esse quesito fale alto durante uma negociação.
É necessário visualizar o todo e analisar criteriosamente, qual o real objetivo da sua negociação? Quais critérios está levando em consideração? A longo prazo, qual a probabilidade de realizar novos negócios com essa outra pessoa que está negociando? Será que um simples desconto não faria a total diferença entre apenas vender uma implantação ou conquistar um parceiro de negócios fiél?
Essas são algumas perguntas que podem te nortear sobre qual rumo sua negociação irá trilhar. Pense nelas e analise, segundo o que faz mais sentido para você e seu negócio.
6. Procure pontos de acordo em comum
Em uma negociação é normal que ambas as pessoas envolvidas se apeguem demais as suas posições. Por isso é importante encontrar algum ponto em que concorde com seu cliente, e explore isso.
Diga que naquele quesito você também concorda com ele e realize um elogio logo em seguida. Assim você usará de um gatilho emocional forte, onde as pessoas que recebem elogios tem mais tendências de concordar com as pessoas que as elogiaram.
Isso criará uma conexão entre vocês, melhorando a comunicação de ambos. Aproveite essa oportunidade para elaborar melhor seu ponto de vista sobre determinado assunto, seja sobre um produto, serviço ou condição de venda.
7. Pense nas objeções
Seja em uma negociação com fornecedores ou com seus clientes, sempre haverá a chance de aparecer objeções por parte deles durante o caminho.
Prepare-se antecipadamente, pensando em quais poderiam surgir e de que forma poderia melhor argumentar para contorná-las da melhor maneira possível.
Quando objeções surgem muitos tentam mudar de assunto e evitar tocar nelas, mas, ao contrário, mostre ao seu interlocutor que você tem bons motivos para provar que aquelas objeções não são impeditivos para o fechamento do negócio.
8. Seja o primeiro a falar o valor
Muitas pessoas preferem que durante uma negociação, seja o outro a falar primeiro sobre o valor de um produto ou serviço.
Mas quando isso acontece, o primeiro valor que é dito, torna-se como um âncora, onde toda a negociação irá rodar em torno dele, seja para cima ou para baixo.
Por isso tome a iniciativa, o que vai demonstrar que está à frente da negociação. Seja realista quanto ao valor, não queira cobrar algo fora da realidade de mercado apenas para ter margem para negociar.
Seja verdadeiro e objetivo, como já falamos, leve em consideração até onde vai seu limite antes de estipular um valor.
9. Fique atento ao momento de fechar o negócio
Se estão em negociação e perceber que em determinado momento os argumentos são favoráveis a você e seu interlocutor está propenso a fechar negócio, evite perder tempo desnecessariamente.
Foque na oportunidade que surgiu e passe para o próximo passo. Tente agilizar o processo e tornar a negociação mais dinâmica, evitando burocratizar o negócio.
O que não fazer durante uma negociação?
A partir das coisas que citamos, que devem ser feitas, você já deve conseguir imaginar algumas que deve evitar durante uma negociação. Mas vamos falar um pouco sobre o que não fazer.
Leia mais: 10 erros mais comuns que vendedores de energia solar cometem
Evite desqualificar a fala do seu interlocutor. Isso apenas fará com que ele se feche, e você quer exatamente o oposto, que ele fique mais aberto às argumentações que você propõe.
Por isso não fale mal de produtos ou empresas que lhe atendiam anteriormente. Foque no seu diferencial perante a concorrência. Lembre-se de falar de você e nunca dos outros.
Em caso de objeções, como já falamos, evite tentar mudar de assunto, no lugar disso aproveite a oportunidade para tentar sanar a dúvida do seu cliente ou oferecer um outro ponto de vista para seu fornecedor. Assim irá demonstrar que está aberta a negociação sobre pontos sensíveis para o outro.
Nunca comece uma negociação oferecendo altos descontos ou condições muito facilitadas, isso irá demonstrar apenas que está desesperado para realizar uma venda ou negócio, e colocará toda a liderança da negociação na mão da outra pessoa.
E não tem como se tornar um bom negociador, sem negociar. Por isso você precisa estudar muito, sobre tudo que envolve sua empresa e ramo de negócio. Mantenha-se sempre atualizado sobre o que há de novo no mercado e planeje de que forma pode utilizar as novidades como forma de melhorar seus serviços e desempenho.
Utilize as técnicas que aprendeu aqui e comece a desenvolver seu próprio método de negociação, a partir de suas próprias experiências práticas. Realize um roteiro, se necessário, com os pontos importantes que planeja abordar durante uma reunião de negociação, seja com fornecedores ou clientes.
Foque no seu objetivo principal e tenha como base, para que consiga conduzir a conversa em torno desse objetivo. Assim suas negociações serão mais dinâmicas e objetivas o que, com certeza, impactará de maneira positiva nos seus resultados.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
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- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
