O viés cognitivo é um fenômeno psicológico que afeta a forma como as pessoas tomam decisões e pode ajudar muito nas vendas de energia solar. Ele é causado por uma variedade de fatores, incluindo pressão social e falta de informação. Esse conceito diz respeito, portanto, à tendência que a nossa mente tem de distorcer julgamentos em situações particulares.
Em um mundo cada vez mais acelerado, os vieses cognitivos podem levar a decisões inconsequentes, afetar negociações e o potencial de desenvolvimento das pessoas que trabalham com vendas.
Nesse contexto, os vieses cognitivos podem ter um impacto significativo nas habilidades comerciais e no sucesso de suas campanhas.
É importante que os vendedores conheçam os vieses cognitivos mais comuns e aprendam a identificá-los e lidar com eles para maximizar suas chances de sucesso na venda.
A compreensão e consciência desse fenômeno pode ajudar os vendedores a tomar decisões mais informadas e eficazes, resultando em melhores resultados de vendas.
Confira a seguir mais detalhes sobre os vieses cognitivos, e como usar o conhecimento sobre esse fenômeno a seu favor.
O que é viés cognitivo?
O termo “viés” é utilizado para expressar parcialidade, quando uma análise ou observação é feita de maneira tendenciosa. Ou seja, a opinião em questão não é baseada em evidências, mas apenas na percepção que o indivíduo tem sobre determinada situação.
Sendo assim, um viés cognitivo é uma limitação na forma de pensar, um erro de julgamento que pode ser gerado por falhas na memória, na atenção, por influência social e emoções, entre outros motivos.
Os vieses cognitivos são resultantes da tentativa do cérebro de simplificar o processamento de informações. É como um atalho que a mente toma para chegar a conclusões mais rapidamente, deixando alguns aspectos de lado nessa consideração.
O conceito de viés cognitivo foi abordado pela primeira vez na década de 70, pelos pesquisadores Daniel Kahneman e Amos Tversky.
Desde então, muitos outros autores e estudiosos vêm tratando sobre o tema, buscando explicar como vieses moldam nosso pensamento. Até hoje seus impactos são estudados em áreas como psicologia, medicina, economia, marketing e vendas.
Esse fenômeno geralmente funciona como regras práticas que nos ajudam a entender o mundo e a tomar decisões mais rapidamente.
O cérebro humano tem a tendência de criar padrões com base em experiências prévias, acarretando desvios de racionalidade e distorções de julgamentos. Como induzem certas decisões, afetam a maneira como o indivíduo percebe as coisas ao seu redor.
Para ilustrar, vamos usar o exemplo dos vieses relacionados à memória e à atenção. As lembranças que você tem de determinada situação podem ser tendenciosas, de acordo com o valor atribuído ao que foi vivenciado.
O mesmo vale para a atenção, que é um recurso limitado. Precisamos ser seletivos sobre o que será o foco da nossa atenção em cada momento do dia. Tudo isso ajuda a criar percepções sobre suas experiências, o que pode te levar a tomar decisões com base nisso.
Pensando no poder que os vieses cognitivos têm na tomada de decisões, passaram a ser utilizados por vendedores como uma forma de evitar erros e incentivar seus clientes em potencial a avançar na jornada de compra e fechar negócio. Saiba mais a seguir.
Por que é importante identificar vieses cognitivos?
Muitas pessoas não têm consciência de que sua percepção dos fatos pode estar sendo enviesada de alguma forma, e por isso não se questionam. E é justamente por conta disso que o viés cognitivo tem um impacto tão forte.
É preciso ter atenção e senso crítico na hora de tomar decisões, seja durante reuniões importantes, ao participar de uma negociação ou em relação à vida pessoal.
Assim, você evita agir por impulso e utilizar um atalho mental para chegar a uma conclusão. Analise com cuidado cada situação e evite se deixar influenciar por percepções anteriores.
Isso vale também na hora de realizar vendas, pois os vieses cognitivos estão intimamente conectados com a percepção e a comunicação. Esses fenômenos influenciam a forma como percebemos o mundo, e, consequentemente, como nos comunicamos com os outros.
Ter o discernimento de que podemos nos deixar levar por vieses cognitivos é o primeiro passo para evitar qualquer erro de julgamento e/ou de interpretação.
Isso nos liberta e possibilita que lidemos com negociações de forma mais objetiva. Também é o caminho para interagir com o próximo de maneira mais empática e menos superficial.
Para quem trabalha com vendas, conhecer os vieses pode trazer muitos benefícios. Primeiro, porque ajuda a identificar quando potenciais clientes estão se baseando em uma visão parcial sobre determinado assunto.
Dessa forma, é possível reformular os argumentos utilizados ou conduzir a conversa de uma outra maneira.
Além disso, entender os seus próprios vieses cognitivos também vai te ajudar a tomar decisões mais inteligentes, promovendo benefícios não apenas para a empresa que você representa, como também para a sua atuação profissional.
Durante uma negociação, um vendedor pode se deixar levar pelos seus próprios vieses ou das outras pessoas, e isso minimiza o poder de suas estratégias e argumentos. É importante tomar cuidado com a parcialidade, pois ela definitivamente não é uma boa aliada das negociações e das boas decisões.
Para saber mais sobre como utilizar o viés cognitivo a seu favor, continue a leitura.
Vieses cognitivos utilizados como técnicas de vendas
Agora que você já sabe o que são vieses cognitivos e a importância de saber identificá-los, é hora de conhecer os mais utilizados para aprimorar as técnicas de vendas. Veja a seguir alguns exemplos.
Viés da ancoragem
O viés cognitivo da ancoragem pode ser utilizado como uma técnica de vendas, para que o vendedor utilize uma informação fornecida inicialmente para ancorar a sua argumentação a favor de determinada solução.
Isso pode influenciar decisões comerciais, jurídicas e financeiras e pode ser usado para incentivar as pessoas a aceitar uma oferta ou proposta.
Falar sobre os preços do produto ou serviço que interessa ao consumidor é uma das formas mais comuns de utilizar o viés da ancoragem.
Ao informar primeiramente sobre os preços praticados no mercado, torna-se mais fácil convencer o cliente em potencial a fechar negócio quando o preço que você tem a oferecer é mais vantajoso.
Isso porque o raciocínio do cliente fica ancorado à informação inicial (os preços médios praticados no mercado), e, ao ficar sabendo do custo para fechar negócio com a sua empresa, terá a sensação de estar saindo em vantagem, já que o custo-benefício aparenta ser melhor.
Viés de confirmação
O viés cognitivo da confirmação é um fenômeno no qual as pessoas tendem a buscar, interpretar e lembrar informações de maneira que confirmem suas crenças, hipóteses ou teorias preexistentes.
Ou seja, é por causa desse viés que as pessoas tendem a prestar mais atenção àquilo que reforça o que elas acreditam.
Sabendo disso, o vendedor pode utilizar esse viés para confirmar aquilo que seu cliente em potencial pensa sobre a solução oferecida, e então conseguir fazer a conversão.
Para isso, é fundamental conhecer bem o seu lead. Para não ser vítima do viés de confirmação, faça perguntas abertas, que o estimulem a falar e explicar o próprio contexto e suas preocupações, sem direcionar a resposta.
Dessa forma, você abre espaço para que as percepções dele sejam priorizadas. Faça anotações, e só depois faça perguntas fechadas para confirmar as observações que você fez.
Viés do “efeito halo”
“Halo” é uma palavra em inglês que significa “aura”. O viés cognitivo do efeito halo, portanto, está relacionado à confiança e imagem positiva que uma pessoa emana para seus interlocutores.
Por isso, é importante trabalhar na imagem que você deseja passar para seus potenciais clientes para gerar uma percepção positiva a seu respeito. Isso ajuda o consumidor a confiar mais em você e aumenta as chances de fechar uma venda, já que a sua “aura” passa uma sensação de credibilidade.
Esse viés cognitivo é constantemente relacionado ao aspecto físico, o que vale tanto para a estética de determinado produto quanto para aparência do vendedor.
Sendo assim, um vendedor bem vestido e com uma linguagem corporal confiante tende a transmitir mais confiança para os seus clientes, o que se estende à solução oferecida.
Viés do ator-observador
O viés cognitivo do ator-observador tem relação com a tendência que muitas pessoas têm de serem mais rigorosas ao julgar comportamentos, iniciativas, propostas e tudo o mais que venha de terceiros, do que quando julgam seus próprios posicionamentos.
É importante que o vendedor de energia solar esteja familiarizado com esse tipo de viés pois pode precisar enfrentá-lo durante uma negociação.
Não é raro ter que lidar com esse fenômeno, pois muitos consumidores se mostram bastante criteriosos em relação à qualidade da solução na qual ele está interessado em investir.
Por isso, esteja preparado para lidar com objeções por meio de dados concretos, cases de outros clientes e demais iniciativas que possam reforçar a qualidade do seu produto ou serviço.
Ficou claro para você o que são vieses cognitivos? Utilize-os nas suas técnicas de vendas e obtenha melhores resultados em suas conversões.
E para mais dicas sobre marketing e vendas em energia solar, continue de olho em nosso blog! Nosso compromisso é ajudar você e sua empresa a alavancar suas vendas com as melhores técnicas e estratégias do mercado.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
