Já imaginou ter uma forma de saber se suas estratégias de atração, persuasão e negociação realmente estão surtindo efeito? Pois bem, é isso que a taxa de conversão faz.
Lógico que uma venda realizada é um dado satisfatório de que seu planejamento surtiu efeito. Mas, e as vendas não realizadas? Os leads que custaram tempo e recursos, mas não se concretizaram em resultados positivos?
Como saber de que maneira pode melhorar seus números e aproveitar melhor as oportunidades que surgirem? Pensando nisso elaboramos esse artigo, para te explicar de que forma a taxa de conversão pode melhorar o desempenho do seu time de vendas.
Mas antes de te explicar o que é e como calcular sua taxa de conversão, vamos ver o que é funil de vendas e porquê deveria construir a taxa de conversão do seu negócio.
O que é funil de vendas?
Você deve tratar cada venda como única e personalizar seu atendimento, utilizando as técnicas de venda e com base em seu planejamento. Porém, os consumidores passam por alguns processos e etapas em comuns, e para representar essas etapas existe o chamado funil de vendas.
Com ele sua equipe de marketing e vendas consegue saber exatamente de que forma agir com seus leads, quais técnicas usarem e em qual ponto da jornada do consumidor seu lead está.
Com ele você consegue identificar onde e de que modo as estratégias utilizadas pela equipe de marketing e vendas estão funcionando, analisar de maneira sistêmica o processo de captação, negociação e conversão de suas vendas, e também verificar pontos de engasgo, que é o lugar onde seus leads estão parando ou desistindo ao invés de seguir em frente para a etapa seguinte.
Esses problemas devem ser analisados e corrigidos o quanto antes.
Existem três etapas do funil de vendas, que são:
- Topo do funil – a descoberta
- Meio do funil – o reconhecimento
- Fundo do funil – a decisão
Topo do funil
É aqui onde você irá captar seus leads, possíveis clientes novos que estão tendo o primeiro contato com sua empresa e produtos. Eles estão descobrindo que possuem um problema, que até então talvez não tivessem se dado conta disso.
Cada lead irá passar por um processo de aprendizado, onde você pode ajudá-lo através de conteúdos sobre quem é você e sobre sua empresa, quais são os seus produtos, serviços e soluções, e como eles mudaram e mudam a vida de seus clientes.
Nesse ponto é preciso ser paciente e entender que cada etapa tem seu momento certo de executar determinada ação.
Caso tente, dificilmente conseguirá fazer uma venda para um cliente nessa etapa, pois a chances dele realizar uma recusa é muito maior, já que ele ainda não tem internalizado dentro dele que realmente precisa do seu produto.
Meio do funil
Para passar para essa etapa o lead precisa ter reconhecido que realmente possui um problema e agora ele vai começar a pensar em como solucioná-lo.
Seu papel aqui será de ajudá-lo a entender que seu produto é a melhor solução do mercado para resolver o problema e as dores dele, porém sem vender.
Seu lead ainda está criando a intenção de compra. Porém nesse ponto você consegue obter mais informações sobre ele, suas características e dores.
Assim tem dados suficientes para criar um planejamento mais personalizado para essa etapa do funil, com conteúdos que possam incentivar seu cliente a tomar uma decisão e partir para a próxima etapa do processo.
Fundo do funil
É aqui onde o jogo vai se desenrolar, seu cliente já está maduro e compreende que possui um problema e sabe como resolvê-lo, através da aquisição de determinado produto e serviço, neste caso, solução energética solar.
Cabe a você agora convencê-lo de que possui a melhor solução para ele. Por isso é importante conhecer bem as dores que seu lead passa e planejar estrategicamente seus passos, como abordá-lo, o que oferecer, de que forma realizar os contatos.
Tudo para aproveitar da melhor maneira possível essa oportunidade.
Você pode usar de técnicas de persuasão nessa etapa. O gatilho da prova social é uma alternativa que costuma funcionar muito bem, onde você irá mostrar para ele, com relatos de outros clientes que adquiriram seus serviços e passavam pelas mesmas situações que o lead, que seu produto realmente solucionou a demanda que eles tinham.
Focar nas dores do cliente vai te ajudar a buscar a melhor alternativa que fará total diferença no dia a dia do cliente, melhorando em muito a experiência de compra dele, do primeiro atendimento ao pós-venda.
O que é taxa de conversão?
Agora que sabe o que é funil de vendas, vamos falar um pouco mais sobre a taxa de conversão.
A taxa de conversão se resume ao número, em porcentagem, de pessoas que entram por determinada etapa do seu funil de vendas e sai do outro lado.
Ou seja, cada passagem pelo funil que acaba realizando uma ação previamente estabelecida é considerada um ponto de conversão. Os dados mensurados podem ser diferentes partes do processo de funil, isso vai depender das estratégias usadas pela equipe de marketing.
Podem ser medidos:
- Novos visitantes que se interessam em ler seus conteúdos;
- Visitantes que se tornam leads;
- Preenchimento de formulários para contato;
- Número de downloads da sua “isca digital”;
- Leads interessados na compra do produto;
- Vendas concluídas.
Lembre-se que essa taxa não é apenas uma porcentagem sem valor, muito pelo contrário, ela demonstra de uma maneira quantificável que se seu trabalho, planejamento e metas, estão funcionando ou não.
Como calcular sua taxa de conversão?
Primeiramente deverá saber qual fase do funil deseja calcular e também ter conhecimento de quanto tempo, em média, leva para haver uma conversão nessa fase.
Por exemplo, suponhamos que para converter um lead em venda, leve entre 1 ou 2 meses, nesse caso esse é o tempo de fase de conversão que deverá analisar. Preferencialmente até o trimestre todo, para uma maior assertividade.
Total de Conversões (TC) / Total de leads que entraram no funil (TF) x 100 = Taxa de conversão (CR)
Para melhorar o entendimento faremos um passo a passo usando as seguintes informações:
Período analisado: 2 meses
Total de leads coletados: 60
Total de leads que fecharam negócios (conversão): 15
Passo 1. Supondo que no último mês você tenha captado 60 novos leads, e que todos tenham entrada para seu funil de vendas. Então esse será seu TF.
Passo 2. Sabendo que desse número total, 15 leads adquiriram suas soluções e se tornaram clientes. Ou seja, houve conversão de leads para clientes fiéis. Assim irá dividir o número de leads convertidos (TC) pelo número total de leads que entraram no funil (TF). Ficará 15/60, que é 0,25.
Passo 3. Como estamos realizando a medição de uma taxa, ela precisa ser em porcentagem. Para isso, você multiplicará o valor obtido na conta anterior por 100, chegando a 25%. Nesse exemplo a taxa de conversão do seu funil de vendas seria de 25%
TX = (15/60)*100
TX = 0,25*100
TX = 25%
Utilize essa fórmula para realizar a medição de diferentes fases do seu funil de vendas. Assim terá dados mais precisos sobre como anda a saúde do seu funil.
Como melhorar sua taxa de conversão?
A taxa de conversão é uma ferramenta extremamente útil para mensurar o desempenho da sua empresa. É necessário realizar uma análise criteriosa de cada fase e processos que compõem seu funil de vendas.
Pode parecer algo trabalhoso, mas isso fará total diferença nos seus resultados. Você será capaz de ver se existem oportunidades de negócios que estão sendo perdidas ou mal aproveitadas. Também analisar se recursos importantes estão sendo gastos de maneira desordenada e sem objetivo.
Digamos que você consiga realizar a captação de muitos leads, porém quando vai comparar com a quantidade de convertidos, esse número se reduz drasticamente.
O processo de funil de vendas realmente funciona dessa maneira, vai afunilando e deixando continuar apenas leads que sejam realmente qualificados, porém sua equipe de marketing pode estar realizando a captação de muitos leads que nem sejam do seu nicho, e mesmo com um ótimo tratamento dificilmente fechariam negócios com você.
Através da análise do fluxo de leads captados e dos próximos passos deles, como por exemplo a quantidade de pessoas que clicaram em seus conteúdos, você consegue analisar se esse público está achando seu conteúdo bom o suficiente para que possa consumi-lo.
Se essa taxa for muito pequena, teremos dois poréns, ou está captando um público que não faz tanto sentido para seu nicho e você precisa rever sobre suas personas, público-alvo e análise de mercado; ou seu conteúdo não é atrativo o suficiente, e é necessário repensar o que está sendo disponibilizado e de qual forma.
A taxa de conversão te possibilita ter insights sobre outras alternativas que possam melhorar seu desempenho de atração de novos leads e otimização de todo o processo do funil de vendas, como por exemplo um CRM voltado para vendas, que possibilita a você agrupar informações importantes em um único lugar, evitando que elas se percam e estejam sempre à mãos na hora de entrar em contato com seu cliente.
E acima de tudo priorize um bom atendimento, tenha as informações na ponta da língua, por conhecer bem seu negócio e produtos, isso fará com que esteja preparado para tirar todas as dúvidas do seu futuro cliente.
Criando uma relação forte e duradoura, promovendo mais vendas e resultados cada vez mais satisfatórios.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
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