A confusão entre pipeline de vendas e funil de vendas é bastante comum. Muita gente acaba acreditando que são, na verdade, nomes diferentes para a mesma ferramenta, o que é um grande equívoco. Por mais que seus nomes e estruturas possam ser, de alguma forma, semelhantes, o pipeline e o funil de vendas têm conceitos bem diferentes.
Hoje em dia, se faz mais necessário do que nunca saber diferenciar esses termos, já que são algumas das ferramentas centrais quando o assunto é marketing digital.
Para fazer um bom negócio e aumentar os lucros da sua empresa de energia solar, não basta apenas vender: é preciso desenvolver um relacionamento com o cliente.
Confira a seguir as principais características dessas duas estratégias, a diferença entre elas e qual a mais adequada para o seu negócio. Boa leitura!
Pipeline e Funil de vendas
Antes de qualquer coisa, é importante pontuar que tanto o pipeline quanto o funil de vendas são representações visuais utilizadas no processo de vendas de uma empresa.
Talvez isso explique a confusão em torno desses dois conceitos. Mas vamos ao que interessa: entender qual a diferença entre essas ferramentas.
Pipeline de vendas
O pipeline é um conjunto de ações que devem ser tomadas por quem faz parte da equipe de vendas. São práticas com o intuito de estimular os leads (contatos que demonstraram interesse pela solução que você oferece) a avançar na jornada de compra.
É, portanto, uma ferramenta que serve para reunir e organizar os leads da sua empresa de acordo com as etapas de negociação.
Por meio do pipeline, é possível identificar quais ações o time de vendas deve realizar em cada uma dessas etapas, visando possibilitar que o lead avance cada vez mais, até fechar negócio com sua empresa. Essas etapas são:
- Primeiro contato;
- Follow-up;
- Envio da proposta;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
Em resumo, o pipeline é como um guia passo a passo que deve ser seguido pelos representantes comerciais. Empresas que almejam construir um relacionamento estratégico com seus clientes devem investir no desenvolvimento de seu próprio pipeline de vendas.
Funil de vendas
O funil de vendas, por sua vez, está voltado para a organização dos passos dos usuários desde a atração do lead até a sua conversão.
Trata-se de um modelo visual e estratégico, cujo objetivo é detalhar a jornada de um potencial cliente desde o seu primeiro contato com a empresa até o ato da compra.
Ou seja, o funil de vendas é como um tipo de mapa ou representação do caminho percorrido pelo cliente até que seu contato com a empresa seja definitivamente firmado por meio da compra ou contratação de um serviço.
Como o processo de vendas não é homogêneo, o funil de vendas também é composto por etapas, de modo a acompanhar essa complexidade. São elas:
- Topo do funil: aprendizado;
- Meio do funil: reconhecimento do problema;
- Fundo do funil: decisão da compra;
- Pós-funil: recomendação e avaliação da experiência.
É uma estratégia tão importante quanto o pipeline, pois, além de ajudar a fortalecer o relacionamento entre empresa e consumidor, possibilita identificar oportunidades para criar soluções.
Agora que você já sabe como diferenciar um pipeline de um funil de vendas, deve estar se perguntando qual dessas estratégias é a mais adequada para aplicar em seu negócio, não é? Confira a seguir.
Qual estratégia escolher?
Essa não é uma pergunta fácil de ser respondida, simplesmente porque não há uma ferramenta que seja melhor do que a outra. O pipeline de vendas e o funil de vendas são estratégias complementares, e é tão comum que sejam usadas juntas que podem acabar se misturando.
Já que ambas devem fazer parte de um processo de vendas elaborado e servir como base para um planejamento de marketing completo, o indicado é aprender a identificar qual o momento certo de utilizar cada uma delas.
Para isso, é preciso estudar sua empresa e conhecer a fundo e com detalhes as etapas do processo comercial e da jornada de compra do cliente.
Essa tarefa pode ser realizada por meio do controle de leads, e por isso pode ser necessário recorrer a um sistema de CRM. Clique aqui para saber como desenvolver o seu gratuitamente.
Adotar o pipeline e o funil no dia a dia de seu negócio é extremamente importante e pode fazer toda a diferença na sua busca por resultados.
Uma gestão eficiente, com um processo baseado nessas e outras ferramentas de marketing, pode gerar visibilidade ao seu negócio de energia solar, garantir vantagem competitiva em relação à concorrência e consolidar sua empresa como uma referência no setor.
Isso serve até mesmo para obter um melhor controle de métricas e indicadores comerciais: saber quantos negócios cada vendedor possui em andamento, a situação de cada um deles e o potencial total de venda em determinados períodos.
Outra vantagem de utilizar essas ferramentas é ter mais facilidade de identificar os principais motivos que levam a oportunidades perdidas e vendas não finalizadas.
Assim, é possível aprimorar constantemente seu método de trabalho, e assegurar que sua equipe está seguindo um mesmo processo.
Para os vendedores de energia solar, o trabalho combinado entre pipeline e funil de vendas pode resultar em um melhor direcionamento acerca das suas práticas.
Com essas ferramentas, o profissional tem uma melhor visualização acerca dos seus clientes e maior embasamento para tomar decisões, sabendo exatamente onde deve aperfeiçoar sua abordagem.
Portanto, se você estava em dúvida entre quais desses recursos aplicar no seu trabalho ou na sua empresa para obter os melhores resultados, a resposta é: os dois!
Como são complementares, oferecem uma melhor cobertura a respeito da compreensão de todos os processos que acompanham vendedor e leads durante a jornada de compra.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
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