Fazer perguntas-chave para vendas é uma habilidade crucial para qualquer profissional que trabalhe com vendas, principalmente de energia solar, uma vez que as respostas fornecidas pelos clientes podem fornecer insights valiosos sobre suas necessidades, desejos e expectativas.
Ao fazer perguntas relevantes e cuidadosamente planejadas, você pode obter informações importantes sobre seus clientes, que podem ajudá-lo a ajustar sua abordagem de vendas e oferecer soluções mais adequadas.
Além disso, ao demonstrar interesse genuíno pelos potenciais clientes, estabelece-se um relacionamento de confiança e empatia que pode ser fundamental para fechar uma venda.
Portanto, fazer perguntas que possibilitem ter uma maior compreensão do cliente pode ser um diferencial importante para os vendedores que desejam aumentar suas chances de sucesso no mundo das vendas.
Disponibilizamos a seguir algumas dicas importantes para fazer perguntas realmente relevantes, e em seguida 30 perguntas-chave para vendas que não podem faltar no seu repertório de vendas. Boa leitura!
Como fazer boas perguntas para o cliente?
Em vez de fazer perguntas a esmo durante a abordagem com seus clientes, é preciso desenvolver um planejamento para garantir que você esteja preparado para diversas situações e contextos.
Para começar, o vendedor deve manter o foco no cliente e em suas necessidades. As perguntas-chave para vendas devem ser feitas de forma a descobrir as necessidades, desafios, expectativas e objetivos do cliente.
Nesse sentido, a abordagem consultiva pode ser uma postura interessante a ser adotada, já que seu objetivo é ajudar o cliente a solucionar seus problemas ao estabelecer uma relação de confiança com ele.
A abordagem consultiva em vendas é baseada em um processo de descoberta, no qual o vendedor faz perguntas para entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas que atendam a elas.
Essas perguntas-chave para vendas são feitas para entender o cenário atual do cliente, bem como para descobrir como o produto ou serviço que está sendo vendido pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Ao adotar essa abordagem, o vendedor se torna um consultor ou um parceiro de negócios para o cliente, ajudando-o a resolver seus problemas e a atingir seus objetivos de forma mais eficiente. Para garantir que isso aconteça, evite jargões técnicos e use uma linguagem simples e clara.
É recomendado que o vendedor faça perguntas abertas e direcionadas, que permitam ao cliente responder de forma detalhada e não apenas com respostas simples como “sim” ou “não”.
Esse tipo de pergunta é o ideal, pois permite que o vendedor obtenha mais informações e entendimento sobre as necessidades do cliente, e orientar a conversa em direção aos objetivos de venda.
Além disso, o vendedor deve praticar a escuta ativa, ou seja, ouvir atentamente o que o cliente está dizendo e fazer perguntas com base no que foi dito. Essa postura ajuda a estabelecer uma conexão com o cliente e a oferecer soluções personalizadas.
A flexibilidade também deve fazer parte da conduta do vendedor. É importante adaptar suas perguntas de acordo com a realidade do cliente, estando sempre preparado para fazer perguntas adicionais ou mudar a direção da conversa com base nas respostas obtidas.
Ao seguir essas orientações, o vendedor será capaz de fazer perguntas relevantes e personalizadas que ajudem a entender as necessidades do cliente e a oferecer soluções que atendam a elas de maneira adequada e eficaz.
Agora que você já sabe o que deve ser colocado em prática ao conversar e entender seus clientes, é hora de conferir algumas perguntas-chave para vendas que devem fazer parte da sua abordagem. Confira no próximo tópico.
30 perguntas-chave para entender seu cliente e vender mais
Em uma primeira abordagem com o cliente, é importante fazer perguntas focadas em suas dores, necessidades, desejos e objetivos.
Faça questionamentos com o intuito de entender o que ele está procurando, isso dará a oportunidade para que você mostre como sua solução pode resolver os problemas enfrentados por ele.
A seguir, separamos algumas perguntas para uma abordagem inicial de vendas:
- Quais são os maiores desafios/problemas que você (ou sua empresa) enfrenta atualmente?
- Há quanto tempo você enfrenta esse problema?
- Qual é o impacto desse problema no seu dia a dia?
- Quando você se deu conta de que tinha esse problema?
- Como você/sua família/sua empresa lida com esse problema atualmente?
- Por que você considera importante resolver esse problema?
- Você já tentou resolvê-lo no passado? Se sim, como foi? Por que não funcionou?
- Por que você está buscando uma solução diferente agora?
- Como você tomou a decisão de considerar uma solução como a nossa?
- O que você imagina que possa acontecer se você não resolver esse problema?
- O que você espera ao investir em energia solar?
- Você já usou ou teve contato com alguma solução de energia solar fotovoltaica? Se sim, como foi essa experiência?
- Para quando você deseja implementar essa solução?
- Idealmente, quando você gostaria de começar a ver resultados?
- Qual problema você acredita que nosso produto ou serviço possa resolver?
- Como você imagina que nossa solução de energia solar vá impactar no dia a dia da sua família ou empresa?
Durante uma negociação, é preciso identificar se você está conversando com quem realmente é o responsável por tomar decisões.
Isso é importante para evitar ter trabalho dobrado, precisando repetir o processo de vendas com o superior da pessoa que te contatou inicialmente, ou um familiar que está mais capacitado a tomar uma decisão.
Sendo assim, após compreender o que seu potencial cliente procura, é importante identificar se ele é realmente responsável por tomar essa decisão.
Isso vai te ajudar a chegar um pouco mais perto do fechamento da venda. Veja algumas perguntas que podem ser feitas para entender o processo de decisão:
- Como as decisões de compra são tomadas em sua organização/residência em relação a um produto como o nosso?
- Você pode ser o responsável por decidir sobre este investimento? Quem mais está envolvido no processo de decisão?
- Qual é o seu orçamento para soluções como esta?
- Quais fatores são determinantes para que você escolha um produto/serviço e o defina como uma boa opção?
Depois de elaborar um projeto fotovoltaico condizente com as necessidades e expectativas do cliente e enviar uma proposta comercial, é hora de descobrir em que pé está a negociação. Para isso, faça perguntas como essas:
- Há algum obstáculo que te impeça de fechar negócio conosco nos próximos dias?
- Essa proposta está dentro das suas possibilidades?
Nesse momento, é comum que surjam algumas objeções. Saber como lidar com elas faz parte do processo comercial. Confira algumas abordagens possíveis nesse sentido:
- O que te preocupa em relação à energia solar?
- Há alguma dúvida que ainda não foi respondida?
- Há algum ponto em relação à proposta que esteja lhe causando preocupação?
- Alguma funcionalidade do produto não atendeu suas expectativas?
- Se encontrarmos uma forma de superar esse problema/objeção, você fecharia o contrato hoje mesmo/essa semana?
Uma vez contornadas as objeções, é chegada a hora de fechar a venda. Para fazer isso, você pode fazer as seguintes perguntas:
- O que falta para fecharmos negócio?
- Em quanto tempo você consegue me dar um retorno a respeito da proposta?
- Se melhorarmos o valor para você fechar negócio com nossa empresa, podemos assinar agora mesmo?
Ao longo de todo esse processo, será necessário registrar as informações sobre o seu cliente em potencial.
Todos os contatos, interações e perguntas realizadas devem ser anotados, pois servirão de referências futuras, seja para ajudar em relação ao cliente em questão, ou para conseguir fechar outras vendas com outros consumidores.
Para garantir o controle de tudo isso, é ideal contar com uma ferramenta de CRM. Clique aqui e descubra o que esse tipo de recurso possibilita para empresas de energia solar.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
