A negociação distributiva é uma técnica amplamente utilizada em diversos setores de mercado, incluindo as vendas de energia solar. Esse tipo de negociação é caracterizado pela disputa de recursos limitados entre as partes envolvidas, em que cada uma busca maximizar seus próprios interesses, muitas vezes em detrimento do outro lado.
Como essa abordagem pode levar a uma disputa acirrada, a relação entre as partes interessadas pode ser comprometida.
Por isso, é fundamental que os vendedores de energia solar estejam preparados para lidar com esse tipo de negociação, utilizando técnicas e estratégias que visem maximizar os benefícios para ambas as partes, de forma ética e transparente.
Confira a seguir mais detalhes sobre a negociação distributiva, quando ela deve ser utilizada e algumas dicas para implementá-la em seus negócios. Boa leitura!
O que é negociação distributiva?
A negociação distributiva acontece quando uma das partes tem maior vantagem do que a outra no acordo final. É um tipo de negociação na qual os vendedores tendem a adotar uma postura competitiva, buscando obter vantagem sobre a outra parte, em vez de trabalhar em conjunto para encontrar uma solução que atenda aos interesses de ambos.
Por conta disso, a abordagem distributiva é também conhecida como uma relação ganha-perde. Nesse tipo de negociação, os recursos em disputa são limitados, o que significa que qualquer ganho de uma das partes pode significar um tipo de perda para a outra.
Mas isso não significa, necessariamente, que um dos lados sairá sempre prejudicado ou que essa seja uma técnica ruim de negociação. Como essa tática envolve a competição entre duas partes pelo melhor valor do acordo, significa apenas que um dos lados terá mais vantagens que o outro.
O vendedor pode querer maximizar o preço de uma venda, por exemplo, enquanto o comprador negocia para tentar minimizá-lo. Nesse caso, qualquer desconto dado ao comprador significa uma redução no lucro do vendedor.
Ainda que isso aconteça, a negociação distributiva pode oferecer resultados positivos para todos os envolvidos, como, no exemplo mencionado, o fechamento de uma venda difícil.
Um exemplo de negociação distributiva bem executada é quando o vendedor consegue fechar uma venda pelo valor inicial apresentado pelo seu produto ou serviço. Diversos fatores podem influenciar nesse resultado, como a abordagem de vendas que foi feita mediante o cliente e o poder de persuasão para convencê-lo de que determinada condição é a mais interessante.
Como se trata de uma negociação que envolve uma postura competitiva, é importante ter o feeling a respeito do melhor momento de aplicá-la. Confira mais detalhes sobre isso a seguir.
Quando usar a negociação distributiva?
Em muitos momentos, a negociação distributiva pode ser imprescindível para vender soluções de energia solar. Ela geralmente é aplicada quando o objeto de discussão é o valor de um produto ou serviço.
Ao explorá-la, o vendedor tenta, por exemplo, sustentar o preço inicial de determinada solução. Outro resultado possível do uso da negociação distributiva é quando a empresa aceita reduzir um pouco o valor para conquistar o cliente e conseguir efetuar a venda, mesmo que inicialmente essa redução não estivesse nos seus planos.
Esse cenário é positivo para o cliente, mas pode representar um tipo de perda para a empresa, que terá sua margem de lucro diminuída.
Em muitos casos, aceitar essas condições pode valer muito a pena para a empresa também, olhando a situação por outros ângulos.
Mesmo que seu lucro em determinada venda seja menor, essa concessão pode resultar na construção de uma relação de longo prazo com o cliente, que ficará mais satisfeito com a negociação e pode querer realizar outros negócios com sua empresa no futuro, ou até mesmo recomendar seus serviços para outras pessoas interessadas em investir em energia solar.
No setor comercial, é muito comum que as relações de compra e venda apresentem esse tipo de estratégia. Ela é a mais recomendada quando a empresa tem o objetivo de economizar ou ganhar mais.
Mas essa não é a única estratégia de negociação possível. A negociação distributiva é comumente explorada junto à negociação integrativa, que busca levar em conta os interesses de todos os envolvidos.
Assim, essa tática é mais propensa a fazer concessões, quando os lados precisam negociar para encontrar resultados que satisfaçam ambos os envolvidos.
A negociação integrativa é a ideal em situações nas quais é preciso estabelecer acordos, quando os interessados estão dispostos a ceder seus objetivos para compartilhar as vantagens.
Agora que você já sabe em quais ocasiões é interessante utilizar a negociação distributiva, é hora de conferir algumas dicas para implementá-la. Continue a leitura para saber mais.
Como a negociação distributiva deve ser conduzida?
Se, depois de compreender do que se trata a negociação distributiva, você decidiu que essa pode ser uma estratégia interessante para seu negócio, agora é o momento de descobrir como conduzi-la.
A primeira dica para ter resultados positivos com essa estratégia é começar sua negociação oferecendo um desconto para o cliente. Afinal, muitas pessoas são atraídas pela ideia de economizar e fazer um bom negócio.
Uma pesquisa realizada pela Entrepreneur mostra que 30% de desconto pode ser um bom ponto de partida para conquistar consumidores. Esse número é considerado bem atrativo e pode servir como um incentivo relevante para investir na solução oferecida.
Levando isso em consideração, opte, por sempre iniciar uma negociação distributiva oferecendo descontos. Elaborar o valor inicial já considerando esse decréscimo pode ser uma boa ideia para evitar prejuízos. Se a tática não convencer totalmente a outra parte, ao menos servirá para deixá-la consideravelmente mais interessada em ouvir suas propostas.
Além do desconto, outra dica interessante para conquistar bons resultados com a negociação distributiva é não deixar que seu lead conheça quais são seus interesses ou objetivos. Se ele conhecê-los, poderá usá-los para oferecer propostas e manipular a negociação.
Se determinado cliente souber que você precisa, por exemplo, bater sua meta de vendas de sistemas fotovoltaicos, pode utilizar desse detalhe para conseguir um valor menor em sua venda. O conhecimento a respeito desses fatores pode ser valioso e te colocar em uma posição de certa vulnerabilidade enquanto vendedor.
Além disso, para realizar uma negociação distributiva bem-sucedida, também é importante conhecer quais são as motivações do seu cliente em investir na solução que você oferece.
Isso possibilita que você adéque o valor segundo o que o cliente procura, ajustando seus argumentos de acordo com suas expectativas e necessidades.
Ao reforçar as motivações do comprador e usá-las a seu favor, você tem mais chances de conseguir vantagens no acordo realizado.
Vale pontuar, no entanto, a importância de que essa estratégia seja utilizada de maneira sutil, do contrário pode surtir o efeito oposto, despertando a desconfiança do comprador, afastando-o da sua empresa e comprometendo os interesses de ambas as partes.
Quando aplicada de maneira adequada, a negociação distributiva pode ser uma estratégia e tanto para ajudar na obtenção de melhores resultados em vendas de energia solar.
Para isso, é preciso sempre adotar uma postura ética, profissional e transparente, unindo uma atuação estratégica com boas práticas de vendas.
Esse conteúdo foi útil para você? Se você gostou e tem interesse em se manter por dentro de técnicas e dicas para melhorar seus resultados como vendedor de energia solar, aqui é o lugar ideal! Continue acompanhando nosso blog e fique sempre de olho nos perfis da Solfácil nas redes sociais!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltáicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
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