Em vendas, uma prova tangível refere-se a evidências físicas ou materiais que demonstram a qualidade, o desempenho ou os benefícios de um produto ou serviço. É uma forma de oferecer uma validação concreta para ajudar a convencer os clientes a confiar naquela oferta e dar continuidade na negociação.
A energia solar pode ser considerada um produto intangível, já que não pode ser vista, tocada, sentida ou apreendida por qualquer um dos nossos órgãos do sentido.
Apesar do sistema solar fotovoltaico ser um equipamento, e, portanto, um produto tangível, o resultado do seu funcionamento não o é, o que pode tornar mais difícil o convencimento dos clientes e, consequentemente, a geração de vendas.
É principalmente nesses casos que as habilidades do vendedor são colocadas à prova. O vendedor eficiente transforma o intangível em tangível por meio de alguns recursos e técnicas de vendas.
Para esse tipo de vendedor, não há muita diferença entre vender um e outro, já que ele é perfeitamente capaz de incentivar a imaginação de seus potenciais clientes para que consigam enxergar as possibilidades e benefícios que a energia solar pode oferecer, mesmo sendo um produto intangível.
No artigo a seguir, vamos entender porque é importante oferecer provas tangíveis ao realizar vendas de energia solar, qual o impacto disso em seus resultados e como fazer isso na prática. Boa leitura!
Por que oferecer prova tangível ao vender energia solar?
A prova tangível desempenha um papel fundamental nas vendas de energia solar, pois esse setor está diretamente relacionado à adoção de tecnologias sustentáveis e à redução dos custos de energia a longo prazo.
Quando se trata de investimentos significativos como a instalação de sistemas de energia solar, os clientes desejam ter a certeza de que estão fazendo uma escolha confiável e vantajosa. As provas tangíveis fornecem uma base sólida para construir essa confiança.
Trabalhar com argumentos tangíveis ajuda a demonstrar a credibilidade e a expertise da empresa e do vendedor que a representa.
A apresentação de dados de desempenho concretos, estudos de caso detalhados e referências de clientes satisfeitos serve para mostrar aos potenciais clientes que a solução oferecida é comprovadamente eficaz e capaz de atender às suas necessidades.
Essas provas validam a experiência da empresa e fornecem a tranquilidade que os clientes estão buscando para fazer um bom negócio.
Além disso, servem como uma forma de visualização dos benefícios da energia solar. Muitos consumidores podem ter dúvidas sobre o potencial de economia de energia, a redução de custos e os benefícios ambientais associados a essa tecnologia.
Com a apresentação de dados reais de projetos anteriores, é possível mostrar aos clientes o retorno financeiro que eles podem esperar e o impacto positivo que a instalação de um sistema de energia solar pode ter em suas contas de energia elétrica.
Em suma, as provas tangíveis tornam a ideia da energia solar mais concreta e palpável, aumentando a confiança e a motivação dos clientes para adotar essa solução. A experiência prática ajuda a dissipar quaisquer dúvidas ou incertezas que os clientes possam ter e os encoraja a tomar uma decisão bem embasada.
Se você está convencido da importância e influência que trabalhar com a tangibilidade oferece para as vendas de energia solar, continue a leitura e confira como fazer isso na prática.
Como oferecer prova tangível?
Há diversas técnicas que podem ser exploradas pelo vendedor de energia solar com o intuito de aproximar seus potenciais clientes das possibilidades que a energia solar oferece. Veremos a seguir algumas delas.
1 – Transforme a energia solar em algo concreto e significativo
A regra geral para trabalhar com a venda de produtos intangíveis é transformar seus benefícios em coisas concretas. Isso pode ser feito tornando a energia solar em um produto quantificável, estabelecendo valor ao que ela representa e criando um diferencial competitivo.
Para isso, você pode disponibilizar documentos e apresentações enfatizando a quantidade de instalações fotovoltaicas que já foram realizadas pela sua empresa, por exemplo, e os valores que seus clientes economizaram em conta de luz.
Apresente dados concretos sobre o desempenho de sistemas de energia solar anteriores que você instalou, com informações sobre a quantidade de eletricidade gerada, a redução nas contas de energia elétrica dos clientes e os benefícios ambientais alcançados.
Outra maneira de transformar o seu produto em algo significativo e atraente para o cliente é por meio de cálculos detalhados para mostrar aos clientes o retorno financeiro que eles podem esperar ao investir em energia solar.
Mostre como os custos iniciais são compensados por economias futuras nas contas de energia elétrica e explique o período de tempo necessário para obter o retorno do investimento.
É importante que o seu foco esteja voltado especificamente para ações e resultados. Isso ajuda a fortalecer sua proposta e apresentar resultados que possam ser considerados financeiramente atrativos para o cliente, para que ele tenha interesse pelo negócio.
O segredo é mostrar para ele o “porque” vale a pena fazer esse investimento em energia solar.
2 – Conte histórias reais e envolventes
Independente do tipo de produto que é comercializado, toda venda demanda a criação de cenários na mente do cliente. É por isso que a habilidade do vendedor faz toda a diferença nesse contexto.
É preciso fazer ele imaginar como seria sua vida após a aquisição da tecnologia que possibilita a geração de energia solar.
Nesse sentido, as técnicas de storytelling são de grande serventia: elas ajudam as pessoas a entender e aceitar melhor as suas ideias, além de aumentar a retenção da sua proposta.
Recorra a recursos visuais, desde imagens, gráficos e tabelas que ilustrem o desempenho de um sistema solar até descrições ricas que ajudem a inserir seus clientes dentro das histórias. Assim, as vantagens ficam muito mais palpáveis.
Algumas formas de aplicar o storytelling é por meio de cases de sucesso e depoimentos de clientes.
Compartilhe cases detalhados de projetos de energia solar que você concluiu com excelência, e inclua informações sobre as necessidades do cliente, a solução implementada, os resultados alcançados e o feedback recebido após a instalação.
Converse com alguns dos clientes que ficaram mais satisfeitos com a aquisição que fizeram com você e solicite depoimentos sobre a qualidade do seu trabalho e os benefícios que eles experimentaram com a instalação do sistema de energia solar.
Essas referências podem ser usadas para validar sua experiência e demonstrar a satisfação do cliente. Tudo isso ajuda a mostrar como suas soluções podem ser aplicadas em situações reais.
3 – Ofereça demonstrações
Em geral, uma das formas mais eficazes de fornecer uma prova tangível é por meio de demonstrações ao vivo. Mesmo que o produto em si (a energia solar) não possa ser visualizado, é importante que o cliente possa, de alguma forma, ter acesso aos seus resultados.
Permitir que potenciais clientes vejam pessoalmente como é um sistema de energia solar em funcionamento possibilita que tenham um melhor entendimento de como a luz solar é capturada e convertida em eletricidade limpa.
Os clientes podem testemunhar em primeira mão a geração de energia e como ela é usada para alimentar aparelhos ou iluminar espaços. Essas demonstrações trazem uma experiência tangível para o cliente, o que ajuda a dissipar dúvidas e a aumentar a confiança na tecnologia fotovoltaica.
Isso pode ser feito com a visita a projetos fotovoltaicos já instalados. Isso permite que eles vejam os sistemas em funcionamento, entendam como eles estão integrados ao ambiente e tenham uma ideia clara dos benefícios que podem obter.
Nessas ocasiões, os interessados em aderir à energia solar podem se aproveitar do contato com o cliente que teve o projeto instalado e perguntar sobre sua satisfação e experiência a respeito do investimento realizado.
Outra forma de oferecer essa vivência ao cliente é pela demonstração de produtos, como ao apresentar os componentes do sistema de energia solar, explicar como eles funcionam e mostrar exemplos de como o sistema pode ser instalado em diferentes tipos de residências ou estabelecimentos comerciais.
Vender energia solar não é mais fácil nem mais difícil que vender produtos tangíveis. O que realmente faz a diferença é ser um vendedor preparado, atualizado, que acredita em sua própria capacidade de persuasão e na qualidade do produto ou serviço que oferece.
Ao combinar essas estratégias, você pode fornecer aos clientes provas tangíveis da eficácia das soluções de energia solar que você vende, ajudando a aumentar sua credibilidade e a conquistar a confiança dos clientes.
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