A energia solar é uma das fontes de energia mais eficientes do mundo, além do mais é uma fonte de energia limpa e renovável, que utiliza o sol para sua geração. Pela crescente demanda por alternativas sustentáveis de energia, as empresas de energia solar ganharam um destaque ainda mais especial. Saiba como usar uma boa abordagem de vendas para aproveitar esse crescimento.
Porém, com o aumento da demanda de energia solar, as empresas estão enfrentando uma competitividade ainda maior. Por isso elas procuram formas de se destacar cada vez mais no mercado e conquistar seus clientes.
E assim conhecer e saber aplicar as técnicas de abordagem vendas de maneira adequada é algo que pode fazer com que sua empresa aumente sua taxa de conversão e melhore seus resultados de vendas.
E neste artigo falaremos de umas das técnicas mais eficazes para conseguir o tão esperado “sim” nas suas negociações de energia solar, a técnica de fechamento por opções.
O que é a técnica de abordagem de vendas de fechamento por opções?
A técnica de fechamento por opções consiste em uma estratégia de vendas os cliente deve escolher entre duas ou mais opções para realizar o fechamento do negócio. Ela é muito eficaz, pois permite dar ao cliente a sensação de que ele está no controle da negociação, enquanto o vendedor ainda consegue realizar o direcionamento da venda.
No setor de energia solar essa técnica de fechamento pode ser utilizada de diferentes maneiras. Por exemplo, você como integrador de energia solar pode oferecer ao seu cliente a oportunidade de escolher entre diferentes tipos de painéis solares, armazenamentos de energia ou ainda oferecer diferentes níveis de suporte no pós-venda.
Essa técnica se torna útil para se utilizar com clientes que estão indecisos sobre quais alternativas escolher, dentre as opções de sistemas de energia solar, podendo optar pela melhor solução para ele.
A abordagem de vendas com técnica de fechamento por opções realmente funciona?
A técnica de fechamento por opções pode funcionar por várias razões. Com ela seu cliente se sente no controle da situação, isso é importante pois projetos de energia solar são investimentos de alto valor e se o cliente não se sentir confiante para tomar essa decisão, a chance dele recusar o negócio é muito grande.
O que muda quando ele se sente no controle, com isso ele tem uma propensão maior em fechar o negócio.
Outra razão pela qual essa técnica funciona é por dar a chance para que você ofereça opções claras e bem definidas, com isso seu cliente se sente mais confiante, pois tem suas dúvidas respondidas, aumentando sua confiança na negociação.
Quando os clientes se sentem pressionados a tomar uma decisão, é mais provável que eles recusem realizar a compra. Porém, se tiverem a oportunidade de escolher entre algumas opções, eles se sentirão mais confortáveis, sabendo que o poder de escolha está em suas mãos. Com isso há uma propensão maior para que tomem uma decisão positiva quanto ao fechamento da venda.
Como utilizar a técnica de fechamento por opções na abordagem de vendas em energia solar?
Vamos falar um pouco sobre como você pode utilizar a técnica de fechamento por opções para obter resultados satisfatórios durante uma negociação em vendas de energia solar.
1.Conheça as dores do seu cliente
Antes de mais nada é importante que você saiba exatamente quais são as dores do seu cliente, ou seja, quais suas necessidades e demandas em relação à energia solar.
Alguns possíveis fatores são em relação ao gasto com energia elétrica convencional, o que te possibilita explorar os fatores econômicos que a energia solar pode proporcionar a médio e longo prazo. Questões ambientais é outro fator importante, pois várias empresas procuram por alternativas renováveis de energia para melhorar sua imagem ambiental com a sociedade e seu público.
E também, uma demanda crescente é pela procura de sistema de energia confiável. E nesse quesito a energia solar se destaca, por ser altamente segura e praticamente zerando as ocorrências de queda de energia.
2.Identificar as opções disponíveis
Após conhecer as necessidades do seu cliente, você poderá identificar as melhores opções que se encaixem na demanda apresentada. Assim poderá criar um planejamento que comporte realizar a oferta de duas ou mais opções, mantendo a eficácia do projeto e qualidade do sistema.
3.Apresente as opções
Agora que já planejou quais opções fazem mais sentido para a demanda do seu cliente, é hora de apresentá-las à ele. Certifique-se em apresentar as opções de maneira clara e concisa, destaque os benefícios de cada uma e seja objetivo.
Evite sobrecarregar seu cliente com muitas informações, pois isso pode dificultar a compreensão dele e gerar ainda mais dúvidas sobre o que escolher. Por isso utilize uma comunicação objetiva e de fácil compreensão.
Como falamos anteriormente, você pode apresentar como opções diferentes tipos de painéis solares, explicando suas diferenças e como cada uma afetaria a geração de energia solar, indo da menor até a que mais melhoraria a performance do sistema.
Os sistemas de armazenamento de energia é outro quesito importante e que pode ser oferecido com diferentes tipos, informando suas capacidades, diferenças e realizando simulações de consumo e autonomia.
Diferentes planos de financiamento podem ser algo bem atrativo aos clientes, utilize essa opção quando a dúvida do cliente for sobre a forma de pagamento, explique de que forma cada plano se baseia e quais suas vantagens. Assim seu cliente se sentirá mais à vontade para tomar essa decisão, tendo toda a informação necessária sobre as opções oferecidas.
4.Deixe o cliente escolher
Agora é a vez do cliente realizar a escolha da opção que melhor atenda às suas necessidades. É importante ter certeza de que o cliente entendeu todas as opções, suas características e seus benefícios.
Se coloque à disposição para salientar qualquer dúvida que ainda tenha restado ou que surja.
5.Direcione a venda
Após o cliente escolher a opção que melhor se encaixa às suas demandas, é hora de você direcioná-lo para a venda. Explique detalhadamente os próximos passos, quanto a formalização da venda, prazo de pagamento e implantação do sistema de energia solar.
Deixe claro cada passo do processo para o cliente, e forneça um suporte de qualidade no pós-venda. Procurando manter uma proximidade com seu cliente, aumentar as chances de uma recompra ou indicação.
Benefícios da técnica de abordagem de vendas de fechamento por opções na energia solar
As empresas de energia solar podem se beneficiar muito com a técnica de fechamento por opções. Alguns dos principais benefícios são:
- Melhora na taxa de conversão;
- Aumento da satisfação do cliente;
- Ajuda na diferenciação da concorrência;
- Criação de novas conexões.
1.Melhora na taxa de conversão
Permitir que seu cliente escolha entre diferentes opções durante a negociação, faz com que eles se sintam no controle e mais confortáveis para tomar uma decisão importante. Isso aumentará as chances de que eles realizem a compra, aumentando suas vendas e consequentemente, melhorando sua taxa de conversão.
2.Aumento da satisfação do cliente
Quando seu cliente tem a chance de escolher a solução que melhor atenda às suas necessidades, é mais provável que ele fique satisfeito com a compra, pois foi ele próprio que escolheu aquela opção. Assim não só terá um cliente satisfeito, como também terá feedbacks positivos para utilizar como prova social e aumenta a chance desse cliente te indicar para outros possíveis clientes.
3.Ajuda na diferenciação da concorrência
Utilizar técnicas que permitem criar uma experiência de compra altamente positiva para seu cliente, fará total diferença em um mercado que está cada vez mais competitivo.
Procure dar um atendimento de alto nível, desde o primeiro contato com seu cliente, procurando compreender suas necessidades verdadeiramente, isso fará com que ele sinta a diferença entre ser atendido por você, e por uma empresa concorrente.
4.Criação de novas conexões
Ao dar mais opções para que o cliente escolha, desde opções mais baratas até outras mais altas, e manter o mesmo nível de atendimento independente de qual opção o cliente escolher, fará total diferença no relacionamento de vocês.
Quando seu cliente se conecta com você e percebe que você está interessado em realmente ajudá-lo, isso poderá te dar resultados muito positivos, visto que as pessoas têm uma maior propensão a adquirir produtos de pessoas ou empresas que elas confiam. Por isso, invista no fortalecimento do relacionamento pessoal entre sua empresa e sua base de clientes.
Mesmo com tantos benefícios é importante lembrar que a técnica de fechamento por opções não é adequada para todos os tipos de clientes ou situações. Como dizemos, o primeiro passo é conhecer as necessidades do seu cliente, só assim saberá se essa técnica se enquadra na proposta que pretende ofertar à ele.
É importante saber adaptar sua estratégia e abordagem de vendas de acordo com as necessidades e especificidades de cada cliente.
Com um mercado quente e as tecnologias avançando cada vez mais, é de extrema importância que você consiga se manter atualizado sobre as tendências e inovações de um setor que passa por constante evolução. Isso vai garantir que você estará preparado para oferecer as melhores opções aos seus clientes.
Leia mais: 10 Dicas de como aumentar suas vendas de sistemas de energia solar
E por fim, é importante ressaltar que apenas a técnica de fechamento por opções não garante o seu sucesso de vendas.
É fundamental que ofereça um atendimento de alto nível, produtos e serviços de qualidade, com valores condizentes ao mercado e que tenha um pós-venda e suporte de qualidade.
Assim conseguirá construir um negócio próspero de energia solar e terá condições de ajudar seus clientes a realizarem uma transição para uma economia mais sustentável.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
