Para fechar bons negócios, nem sempre ter a melhor solução em energia solar é o suficiente. É fundamental que o vendedor saiba como identificar e lidar com diferentes tipos de clientes, já que isso pode ajudar a adaptar sua abordagem de vendas com o intuito de garantir os melhores resultados, mesmo com clientes desconfiados.
Reconhecer que as pessoas têm personalidades variadas e que isso pode influenciar diretamente em seu comportamento de compra é necessário para saber a melhor forma de abordá-las.
Vendedores que ignoram isso e adotam sempre a mesma abordagem correm o risco de se tornarem desatualizados e de perder boas oportunidades de negócio.
Um dos perfis de clientes mais comuns com os quais os vendedores costumam se deparar são os clientes desconfiados. Você sabe identificá-los e qual a melhor forma de lidar com eles? Confira no artigo a seguir algumas dicas que vão te ajudar nesse sentido!
As características de um cliente desconfiado
O perfil desconfiado geralmente se faz presente em pessoas que já tiveram alguma experiência de compra negativa antes. Em sua relação com o vendedor, ele pode fazer inúmeras perguntas e tentar, de alguma forma, identificar objeções em sua fala.
Isso acontece por uma série de razões. O cliente pode não ter segurança no que é dito pelo vendedor, ou ser do tipo de gosta de provas concretas que o convençam a respeito da eficácia da solução oferecida.
Sabe aquele receio de levar gato por lebre? É essa a sensação que os clientes desconfiados carregam consigo.
Dessa forma, pode ser um perfil um tanto quanto difícil de lidar, comprometendo o andamento da negociação. Por isso é tão importante saber quando se está diante de um cliente desconfiado e qual a melhor forma de lidar com ele, de modo a quebrar suas barreiras de desconfiança.
Muitas vezes, um cliente desconfiado é aquele que nunca adquiriu um produto ou serviço como o seu antes. Ele provavelmente não está habituado a fazer investimentos desse tipo, e por essa razão se sente inseguro.
Em alguns casos, esse cliente pode até mesmo já ter tido contato com alguns relatos de vendedores mal intencionados que podem tirar proveito da inexperiência de seus clientes.
Isso faz com que esse perfil sinta a necessidade de ter cuidados redobrados, ou seja, só passa a confiar no vendedor designado para atendê-lo depois que o profissional provar que é capaz de oferecer uma solução à altura do que ele procura e precisa.
O cliente que tem esse padrão de comportamento não age dessa forma por mal, e sim porque tem um grande medo de errar ao fechar um negócio. Esse receio provavelmente advém de experiências passadas, que fizeram com que ele se sentisse prejudicado ou enganado de alguma forma.
É claro que você não tem culpa alguma disso. Ainda assim, pode acabar pagando o pato ao se ver diante de uma situação difícil, na qual a negociação não evolui. O próprio cliente acaba colocando alguns obstáculos, dificultando o andamento da venda.
Muitas vezes, ele tem algum conhecimento sobre os concorrentes da sua empresa, e utiliza isso como argumento durante a conversa.
Sendo assim, pode ser necessário dedicar um pouco mais de tempo, atenção e paciência ao lidar com esse perfil, já que clientes desconfiados tendem a rebater todos os detalhes ou soluções apresentadas.
Identificá-los é o primeiro passo, o que pode ser feito com as características que você viu aqui nesse tópico. Continue a leitura para conferir como agir mediante uma situação como essa.
Dicas para lidar com clientes desconfiados
Como vimos, o cliente desconfiado age dessa forma geralmente porque já passou por alguma experiência ruim antes, que fez com que ele se tornasse mais cauteloso durante uma negociação. Sendo assim, é preciso que o vendedor também redobre seus cuidados ao abordá-lo.
A principal dica ao lidar com esse tipo de consumidor é não pressioná-lo. Evite assumir uma postura muito enfática a respeito da venda, pois isso pode fazer com que ele reforce sua desconfiança. A insistência é, muitas vezes, o caminho mais rápido para perder um cliente desconfiado.
O melhor a ser feito nessas circunstâncias é trabalhar com informações relevantes e de qualidade para derrubar dúvidas, medos e inseguranças que possam se manifestar durante o processo de venda.
É preciso paciência, pois como o cliente não está acostumado com esse tipo de negociação, provavelmente irá demorar um pouco mais do que o normal para fechar o negócio. Confiança é algo que leva tempo para ser construído, ainda mais para esse tipo específico de cliente.
Em vendas, a desconfiança raramente diz respeito à figura do vendedor em si, mas sim sobre como o comprador reage frente a ideia que você representa para ele. Muitas vezes, ele acaba projetando no profissional as inseguranças e receios que carrega consigo.
A desconfiança nada mais é que um mecanismo de proteção que ele encontrou para lidar com circunstâncias com as quais ele não está habituado. É como um estado de alerta, que é disparado quando o cliente sente que algo de valor para ele pode estar sendo ameaçado.
Independente de como isso se manifesta e do que exatamente a desconfiança representa para o cliente, é fundamental que o vendedor esteja sempre pronto para ajudar seus clientes com uma atitude positiva, composta por clareza, paciência e disposição.
Um bom vendedor precisa ser capaz de se expressar de modo claro e persuasivo, transmitindo confiança e segurança para os seus clientes em potencial.
Explore recursos que contribuam com isso, como cases de sucesso, relatos e avaliações de clientes que ficaram satisfeitos ao investir nas soluções da sua empresa.
É preciso ir além das especificidades técnicas dos equipamentos que compõem um sistema solar fotovoltaico e passar segurança ao cliente através dos valores e diferenciais da empresa que você representa.
Quando o cliente se identifica com os princípios adotados pela empresa, há mais chances de que se sinta confiante a dar o próximo passo e fechar negócio.
Como a desconfiança pode surgir de experiências anteriores negativas, é importante mostrar-se interessado em ouvir as preocupações do cliente e oferecer empatia ao reconhecer seus sentimentos. Demonstre que você está disposto a ajudar e resolver qualquer problema que possa surgir.
Se tratando de um cliente desconfiado, também é importante permitir que ele assuma uma postura ativa durante o processo de compra. Sugira e compartilhe conteúdos que o ajudem a se manter informado sobre energia solar, e incentive-o a procurar por informações.
Isso fará com que o cliente sinta que está no controle da situação, o que ajuda a diminuir as barreiras construídas pela desconfiança.
A transparência é fundamental para conquistar a confiança de um cliente desconfiado. Certifique-se de fornecer informações claras e precisas sobre os produtos ou serviços que você oferece.
Explique os processos, os preços, as políticas de devolução e qualquer outro detalhe relevante para que o cliente se sinta seguro em fazer negócio com você.
Além disso, também é importante se fazer disponível. Disponibilize diferentes canais de comunicação para que o cliente possa entrar em contato com você facilmente.
Esteja sempre disposto a responder prontamente às perguntas e preocupações do cliente, mostrando que você está comprometido em oferecer um excelente atendimento e garantir uma experiência única e inesquecível.
Quando é necessário convencer o cliente, não meça palavras. Mostre evidências, dados, explicações detalhadas. Apresente seus resultados anteriores e depoimentos de outros clientes. Isso fará com que ele se sinta mais seguro e passe a respeitar mais o seu trabalho.
Além disso, uma das melhores maneiras de ganhar a confiança de um cliente é cumprir o que foi prometido. Se você estabelecer prazos, garantias ou quaisquer outras expectativas, assegure-se de que elas sejam cumpridas. Isso demonstrará sua credibilidade e mostrará ao cliente que você é digno de sua confiança.
Lidar com clientes desconfiados pode ser um desafio, mas com as estratégias certas, é possível conquistar a confiança deles e construir relacionamentos duradouros. Utilize essas dicas como ponto de partida e adapte-as às necessidades específicas de cada consumidor.
Lembre-se de que a confiança é conquistada gradualmente, mas pode ser facilmente perdida. Portanto, certifique-se de manter um alto padrão de atendimento ao cliente em todos os momentos, desde a primeira interação até o pós-venda.
Com uma estratégia bem planejada para lidar com clientes desconfiados, você pode ter ainda mais sucesso em sua abordagem de vendas. Esse preparo pode fazer toda a diferença no seu relacionamento com os clientes.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
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