A argumentação persuasiva é uma das práticas inerentes ao universo de vendas. Um bom vendedor precisa ser capaz de identificar as melhores maneiras e o melhor momento de levar seu cliente a fechar uma compra, sabendo exatamente como aplicar seus conhecimentos para que isso aconteça.
Ser persuasivo e saber usar bons argumentos a favor das suas soluções de energia solar são alguns dos principais requisitos para quem deseja melhorar suas vendas. Neste artigo, vamos falar sobre algumas das principais práticas de argumentação persuasiva focadas em vendas.
Entenda como apresentar os melhores argumentos sobre os seus produtos ou serviços e, assim, conduzir seus clientes mais facilmente para o momento da compra. Boa leitura!
Como a persuasão pode impactar nas vendas?
Ao longo da vida e, principalmente, ao ingressar no mercado de trabalho, a capacidade de construir argumentos de maneira clara e concisa torna-se algo cada vez mais importante. Especialmente se você trabalha com vendas, pois seus resultados dependerão diretamente disso.
A persuasão é um dos principais pilares do marketing digital. Sendo assim, pode ser responsável por impulsionar as vendas de um produto de maneira significativa.
Engana-se quem pensa que essa habilidade tem a ver com manipulação e propagandas enganosas. Ela tem a ver, na verdade, com a capacidade de argumentação persuasiva a favor das soluções que você representa.
Esse é um dos principais aspectos que ajuda a separar os bons vendedores dos demais. A argumentação persuasiva é essencial para auxiliar o cliente no momento da decisão, para destacar sua empresa em comparação às concorrentes, e para ajudar a cultivar uma boa impressão em quem não conhece seu produto diretamente.
O resultado dessas circunstâncias vai depender da sua capacidade argumentativa e persuasiva. O modo como uma mensagem é transmitida e recebida têm muita influência nesse contexto.
A boa notícia é que a persuasão pode ser desenvolvida a partir de técnica, conhecimento e treino. Pesquisas realizadas pelo professor e pesquisador Albert Mehrabian, da Universidade da Califórnia, mostraram que apenas 7% do registro da mensagem pelo receptor se deve às palavras escolhidas.
O ritmo da fala e as variações na entonação da voz correspondem a 38%, e os 55% restantes vêm de aspectos visuais, como gestos e expressões. Impressionante, não é?
Unindo o conhecimento sobre os seus produtos e serviços de energia solar com a forma adequada de falar e se portar, o número de negócios fechados pode aumentar consideravelmente.
Confira a seguir algumas dicas de como usar a argumentação e a persuasão para melhorar seus resultados em vendas!
Como usar a persuasão para vender mais?
Já deu para notar que a argumentação persuasiva é indispensável para se dar bem trabalhando com vendas, não é mesmo? E para conseguir resultados realmente eficazes, é de suma importância incorporar técnicas persuasivas em seu discurso. Confira a seguir algumas delas.
1. Exercite a atenção e a escuta
Um dos equívocos mais comuns acerca desse assunto é relacionar as habilidades de argumentação persuasiva com monólogos, ou seja, com a postura de um vendedor que enche seus clientes de informações e não dá espaço para que eles contribuam com o desenvolvimento da conversa.
A verdade é que, para ser realmente uma pessoa persuasiva, é preciso saber o que o seu potencial cliente precisa ou procura. É praticamente impossível apresentar uma solução eficaz para seu cliente sem ter esses direcionamentos básicos. Adotar o monólogo e não ouvir o que o seu cliente tem a dizer é o caminho para fracassar em sua abordagem de vendas.
A falta de atenção pode resultar em uma oferta inadequada, levando à insatisfação do cliente e perda de vendas.
É nas dores e preocupações do cliente que você vai tirar a base da sua argumentação para convencê-lo de que a solução é a mais adequada de acordo com o que ele precisa. Por isso, é muito importante prestar atenção ao que o cliente diz nas reuniões iniciais.
Nesse primeiro momento, é preciso se dedicar a escutar. Compreenda o que ele precisa, demonstre interesse em conhecê-lo melhor, anote os pontos principais para criar uma proposta personalizada e certifique-se de que tem as informações necessárias para buscar a melhor solução.
Ao estar atento às dicas sutis dadas pelo cliente, o vendedor pode adaptar sua abordagem e apresentar opções que agreguem valor e aumentem as chances de fechar um bom negócio.
2. Identifique e reconheça a necessidade do outro
Ouvir e se manter atento ao que o cliente tem a dizer é o primeiro passo para adotar uma abordagem persuasiva, mas também é preciso saber como identificar suas necessidades e validá-las.
Essa é a base de uma abordagem de vendas consultiva. Em vez de simplesmente empurrar produtos ou serviços, os vendedores consultivos se concentram em compreender profundamente as necessidades do cliente e fornecer soluções relevantes de acordo com sua realidade.
Essa abordagem cria valor para o cliente e demonstra expertise por parte do vendedor, estabelecendo uma relação de confiança e aumentando as chances de fechar um bom negócio para ambas as partes envolvidas.
Quando os clientes percebem que o vendedor está genuinamente interessado em atender às suas necessidades, há mais chances de que estejam abertos a confiar e a estabelecer uma relação de longo prazo.
Vale lembrar que cada cliente é único e tem necessidades específicas, o que reforça a importância de identificá-las em cada caso. Isso possibilita adaptar sua abordagem de vendas, apresentando os recursos, benefícios e soluções que são mais importantes para o cliente.
3. Passe credibilidade
A credibilidade é um elemento fundamental para pessoas que trabalham com vendas, pois ajuda a construir confiança e estabelecer relacionamentos sólidos com os clientes.
Quando um vendedor é visto como confiável, o cliente se sente mais à vontade para compartilhar informações, discutir suas necessidades e considerar as recomendações trazidas pelo profissional.
Ser capaz de transmitir credibilidade mostra que o vendedor possui conhecimento e expertise em seu campo, o que é fundamental para ser visto como um profissional competente e confiável.
Os clientes buscam vendedores que possam oferecer informações relevantes, responder a perguntas com confiança e fornecer orientações adequadas. A credibilidade na abordagem ajuda a demonstrar que o profissional em questão possui o conhecimento necessário para atender às necessidades do cliente.
Conhecer bem a solução que você vende e se manter atualizado sobre as novidades da sua área são algumas formas de passar credibilidade. Além disso, é preciso se apresentar de maneira confiante e segura, com dados que reforcem seus argumentos e demonstrem conhecimentos sólidos sobre o assunto.
Desse modo, você projeta sua solução em um contexto real e prático, especificando os resultados que ela pode oferecer para o cliente.
A credibilidade ajuda a tranquilizar o cliente, fornecer informações relevantes e esclarecer qualquer mal-entendido. Esse aspecto facilita a superação de objeções e preocupações, aumentando as chances de fechar uma venda.
4. Demonstre comprometimento
Quando o assunto é a habilidade da persuasão aplicada no contexto de vendas, o comprometimento com o atendimento é parte fundamental desse processo.
Os melhores resultados em vendas são conquistados quando o vendedor tem flexibilidade o suficiente para permitir que a negociação evolua para um ponto em comum, que seja favorável para ambas as partes interessadas.
Algumas vezes, pode ser que a proposta inicial não seja totalmente aceita pelo cliente. Nesses casos, é necessário permitir que ele opine e proponha mudanças.
Essa é a postura de um vendedor que reconhece a importância de entender as necessidades do cliente e que está verdadeiramente comprometido em fazer um bom negócio.
Além disso, o comprometimento com os clientes também está relacionado à disponibilidade para responder a perguntas, fornecer suporte e assistência e resolver problemas. Um vendedor comprometido se preocupa em oferecer uma experiência positiva ao cliente em todas as interações.
Vale pontuar que o comprometimento é um indicador de confiabilidade. Quando um vendedor se compromete em cumprir promessas, entregar resultados e atender às expectativas do cliente, ele ganha a confiança do cliente.
5. Ofereça garantias
Trabalhar com garantias é mais uma excelente forma de persuadir o cliente e argumentar a favor do seu produto ou serviço Ao oferecer garantias sólidas, você reduz o risco percebido por ele e aumenta sua confiança na sua solução de energia solar.
Investir em energia solar ainda é uma prática que gera muito receio e insegurança nos clientes, principalmente de que a solução oferecida não atenda às suas expectativas ou necessidades.
Oferecer uma boa garantia é uma maneira de demonstrar confiança em seu produto e assumir a responsabilidade de atender às expectativas, o que pode ser muito eficaz para diminuir incertezas e aumentar a confiança em sua oferta.
Essa é, portanto, uma boa estratégia para superar objeções e aumentar a probabilidade de fechar uma venda. Se o cliente ficar satisfeito, a confiança e a lealdade em relação à sua empresa aumentam, levando a futuras compras e recomendações.
Uma garantia bem executada pode ajudar a construir uma reputação positiva e a fortalecer o seu relacionamento com os clientes.
Lembre-se de que, para trabalhar com garantias, é preciso ter os recursos e processos adequados para lidar com qualquer problema ou solicitação de reembolso de forma rápida e eficiente.
A combinação de todas as sugestões mencionadas neste artigo ajuda a compor a receita perfeita para garantir uma argumentação persuasiva capaz de conquistar clientes e fechar mais negócios.
Gostou das nossas dicas? Por aqui, você sempre encontra conteúdo de qualidade para te ajudar a melhorar seus resultados em vendas de energia solar. Acompanhando nosso blog você tem acesso a muito mais! Até a próxima!
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
