Cada vez mais empresas e pessoas estão buscando maneiras de reduzir seu consumo de energia e, consequentemente, seus custos. É nesse contexto que a energia solar tem ganhado destaque, sendo vista como uma oportunidade para economizar a longo prazo, e deve ganhar destaque também durante a abordagem de vendas de produtos e serviços para tal.
Muitas vezes, no entanto, os clientes podem ter uma postura cética em relação a essas soluções, especialmente se não estiverem familiarizados com os detalhes técnicos. É aí que entra o papel do vendedor.
Demonstrar ao cliente os resultados em economia de maneira prática e acessível é crucial para convencê-lo a investir em soluções de energia solar. Há algumas técnicas que podem te ajudar em relação a isso, e é sobre elas que iremos tratar neste artigo.
Confira a seguir como demonstrar os resultados em economia de energia para os seus clientes durante a abordagem de vendas.
Use dados e estatísticas em sua abordagem de vendas
Informação é poder, certo? Então nada mais conveniente do que usar dados e estatísticas para demonstrar a economia de energia que o cliente pode esperar ao investir em um projeto de energia solar.
Ao apresentar informações concretas e mensuráveis, você garante uma base sólida para sua argumentação, o que serve para persuadir o cliente a considerar o produto ou serviço que você está oferecendo.
O vendedor deve considerar informações sobre o consumo médio de eletricidade no imóvel, as taxas de energia cobradas pela concessionária local e a redução de gastos que a solução pode oferecer.
Ao coletar informações sobre o consumo de energia atual do cliente, é possível mostrar como a energia solar pode fazer a diferença nas contas de luz no fim do mês.
Outra forma de usar os dados a seu favor é comparando suas ofertas com outras opções disponíveis no mercado. Use essas informações para mostrar como a sua é superior em termos de eficiência energética, custo-benefício e desempenho geral.
Faça simulações virtuais
Recorrer a simulações também é uma maneira eficaz e prática de mostrar a economia que uma solução de energia solar pode oferecer ao cliente.
Simulações são modelos matemáticos ou computacionais que permitem prever o comportamento de um sistema em diferentes condições. Elas podem ser usadas para mostrar ao cliente como a solução da sua empresa pode reduzir os custos associados ao consumo de energia.
Essas simulações podem ser baseadas em dados de histórico de consumo, ou em cenários hipotéticos baseados nas necessidades do cliente. São úteis para mostrar o desempenho de uma solução em diferentes cenários, como de acordo com as condições de luz solar, por exemplo.
Dessa forma, é possível simular diferentes situações e mostrar ao cliente como o sistema fotovoltaico em questão pode ser adaptável e eficiente em diferentes condições.
As simulações também podem ser usadas para avaliar o impacto de mudanças no sistema, como a substituição de equipamentos ou a implementação de novas tecnologias.
Ao permitir a visualização dos resultados em diferentes cenários e comparar diferentes soluções, as simulações podem ajudar a persuadir o cliente a implementar sua solução.
Há diversas ferramentas online e gratuitas que ajudam a fazer simulações para energia solar, como as disponibilizadas pela Solfácil.
Mencione exemplos de casos reais
Outra forma de comprovar a economia que a energia solar pode gerar nas contas de luz é mostrando exemplos de outros clientes que já usam a solução da sua empresa e que experimentaram uma economia significativa por conta desse investimento.
Essa estratégia é chamada de prova social, e é muito eficaz para convencer o cliente de que o produto no qual ele está interessado pode realmente fazer a diferença em termos de economia de energia.
Ao apresentar casos reais de como a solução proposta foi implementada com sucesso e gerou economia, o cliente terá mais facilidade de entender como ela funciona na prática.
Dessa forma, você fortalece a confiança do cliente em relação ao seu trabalho, o que ainda serve como incentivo para que ele prossiga com a negociação.
Afinal, consumidores tendem a confiar mais em soluções que já tenham sido implementadas antes, principalmente se isso tiver acontecido em situações semelhantes às suas.
Outra vantagem de recorrer a cases de sucesso é que eles podem ajudar a identificar problemas específicos que potenciais clientes estejam enfrentando, facilitando a demonstração de como sua solução pode servir para resolvê-los.
Exemplos concretos de sucesso na instalação de energia solar servem para ilustrar o potencial da solução que você está propondo e como ela pode beneficiar o cliente.
Lembre-se de atentar para a similaridade entre diferentes clientes. Ao usar casos de vendas anteriores como exemplo, é preciso garantir que eles sejam relevantes para a situação em questão e apresentados de uma maneira clara e fácil de entender.
Faça análises de retorno sobre investimento em sua abordagem de vendas
A Análise de Retorno sobre o Investimento (ROI) é uma ferramenta de gestão financeira utilizada para avaliar o desempenho financeiro de determinado investimento, comparando o ganho obtido com o custo envolvido.
É uma métrica que indica quantos anos serão necessários para recuperar o capital que foi investido. Se tratando de energia solar, a análise de ROI é utilizada para avaliar a viabilidade econômica de um projeto fotovoltaico.
Ela considera, basicamente, o custo da instalação do sistema de energia solar (além de outras despesas associadas, como mão de obra e manutenção) e os ganhos financeiros gerados pelo sistema solar, que advém principalmente da economia na conta de energia elétrica.
Para realizar a análise de ROI, é preciso calcular o fluxo de caixa do investimento (que leva em conta o investimento inicial), o fluxo de caixa líquido anual (que é a economia de energia elétrica obtida), o período do investimento e a taxa de retorno desejada.
Esse último dado é o lucro que o comprador espera obter com o projeto, e varia de acordo com o risco do investimento.
O ROI é, geralmente, uma ferramenta importante para auxiliar na tomada de decisão sobre o investimento em energia solar, permitindo uma análise crítica dos custos e benefícios do projeto, e também para identificar oportunidades de melhoria de desempenho financeiro.
É, portanto, uma excelente forma de mostrar ao cliente quanto tempo levará para que o produto ou serviço se pague em termos de economia de energia. O ROI serve para mostrar que, mesmo que haja um custo inicial mais alto, a energia solar é um investimento muito valioso a longo prazo. Por isso, essa pode ser uma ferramenta poderosa para persuadir o cliente a implementar sua solução.
Ao apresentar análises de ROI ao cliente, é importante comunicar os resultados de forma clara, para que seja fácil de entender.
Gráficos, tabelas e outros recursos visuais para apresentação de dados são meios de ilustrar as informações de maneira atraente e fácil de entender, mostrando claramente o tempo necessário para recuperar o investimento inicial e os benefícios contínuos ao longo da vida útil do sistema solar fotovoltaico.
Embora o ROI geralmente seja calculado a longo prazo, em alguns casos pode ser necessário mostrar resultados a curto prazo para incentivar o cliente a investir.
Ao mostrar como a solução proposta pode gerar economia de energia, você ajuda o cliente a entender o valor financeiro envolvido.
Ao usar qualquer uma dessas técnicas, lembre-se de adaptar a abordagem às necessidades específicas do cliente e mostrar como o produto ou serviço pode beneficiá-lo diretamente em termos de economia de energia.
Com a abordagem de vendas certa, é possível convencer o cliente de que o investimento em um produto ou serviço de eficiência energética vale a pena.
Por outro lado, utilizar uma variedade de técnicas pode ajudar a demonstrar os benefícios do produto ou serviço de forma mais clara e convincente, aumentando as chances de sucesso nas vendas. Avalie o que faz mais sentido de acordo com a sua empresa e com cada cliente.
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10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
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- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
