A jornada do comprador é uma estratégia utilizada em marketing que leva em consideração a mudança do comportamento do consumidor nas últimas décadas. Se até há alguns anos seu papel era passivo, hoje é ele quem molda a forma de fazer negócios.
Isso porque o consumidor atual se mantém bem informado sobre o que precisa e as soluções disponíveis no mercado. Está, portanto, mais exigente do que nunca, e espera receber um atendimento eficiente. Caso contrário, não hesita em dar preferência para a concorrência.
Cabe aos integradores de energia solar desenvolver técnicas e estratégias para atender às exigências do novo tipo de cliente, o que pode ser um desafio e tanto.
A jornada de compra é uma das principais ferramentas nesse sentido, para te ajudar a oferecer o que seus potenciais clientes precisam em cada momento, até tomar a decisão de compra.
Confira a seguir mais detalhes sobre a jornada do comprador, quais são suas etapas e como trabalhar com cada uma delas. Boa leitura!
O que é a jornada do comprador?
A jornada de compra ou jornada do comprador é um modelo utilizado para definir o estágio que um lead ou potencial cliente se encontra ao longo do processo de compra.
Isso é feito a partir de um entendimento sobre os hábitos de consumo de potenciais clientes e o que eles estão buscando na internet.
A partir desse conhecimento, é possível direcionar o consumidor de maneira mais eficiente, ajudando-o a tomar uma decisão por meio de conteúdos relacionados às suas expectativas e necessidades.
Para cada etapa de compra, a equipe de marketing deve preparar materiais com informações para conduzir o consumidor, qualificá-lo enquanto lead e facilitar o trabalho da equipe comercial, aumentando as chances de concluir o negócio.
Antes que isso aconteça, o cliente percorre um caminho (uma verdadeira jornada) que vai desde o reconhecimento do problema e descoberta de uma solução possível até o momento no qual decide efetuar a compra do produto ou serviço.
Compreender quais são essas etapas e o que acontece durante cada uma delas é importante para definir estratégias mais eficazes, com potencial para que o lead avance com mais agilidade rumo à decisão de compra.
Com uma jornada bem estruturada, é mais fácil identificar o nível de maturidade do lead e se ele está pronto para avançar no processo comercial.
Confira a seguir mais detalhes sobre as etapas da jornada de compra e como desenvolvê-las no setor de energia solar fotovoltaica.
Quais as etapas da jornada do comprador de energia solar?
Também conhecida como Buyer’s Journey, a jornada de compra tem 4 etapas principais: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.
Desenvolver a jornada de compra dos consumidores da sua empresa é importante para mapear a etapa na qual cada lead se encontra, e o que você pode fazer para que ele avance para o próximo estágio. Veja mais detalhes sobre cada etapa e como explorá-las a seguir.
Aprendizado e descoberta
Essa é a primeira etapa da jornada do comprador, quando o cliente ainda não sabe ou não tem muita certeza de que possui um problema que precisa ou pode ser resolvido.
É nesse momento que o cliente começa a desenvolver interesse por determinado tema, sendo esse uma ocasião estratégica para capturar sua atenção. Como quando ele começa a se incomodar com o valor da sua conta de luz, no caso da venda de energia solar.
Para isso, é importante mostrar que você reconhece o problema dele, oferecendo posts de blog com temas como “Descubra se você está desperdiçando energia”.
Dessa forma, você disponibiliza um material valioso para ajudar consumidores em seu dia a dia, que pode ser facilmente encontrado através de uma simples busca na internet ou por compartilhamentos nas redes sociais.
A etapa de aprendizado e descoberta demanda a produção de conteúdos mais amplos, direcionados para pessoas que estão no início do funil de vendas.
Quem está nessa etapa ainda não tem conhecimento do seu problema nem sabe como resolvê-lo, por isso é importante começar com temas mais introdutórios.
Reconhecimento do problema
Depois de passar pela etapa anterior, a pessoa chega no momento de reconhecimento do problema. Chegando na segunda etapa da jornada de compra, o lead já se aprofundou um pouco mais no tema, sendo essa a melhor hora para revelar que ele tem um problema.
A partir disso, ele começa a pesquisar e estudar mais o problema que ele descobriu, que faz parte da sua vida ou do seu cotidiano, buscando possíveis soluções para ele.
Depois que o consumidor compreende que está tendo gastos muito altos com a conta de luz da sua casa ou empresa, ele passará a procurar por informações sobre como economizar.
Desenvolva conteúdos como:
- Planilhas para monitorar os gastos (com cada eletrodoméstico ou de acordo com cada mês);
- “O que você não sabia sobre a sua conta de luz”;
- “Como implementar uma campanha de economia de energia em sua empresa”.
O ideal é que os formatos desses conteúdos sejam um pouco mais aprofundados e focados no problema para que o lead o identifique com mais facilidade.
Consideração da solução
Depois que o consumidor percebe que tem um problema, ele provavelmente vai buscar até encontrar uma solução que melhor atenda às suas expectativas. Com algumas opções em vista, ele passará a avaliá-las.
É hora de mostrar porque a energia solar é uma boa solução para ele. Para isso, é interessante criar um senso de urgência para que ele avance na jornada de compra e não tenha tempo de ir atrás de outras soluções ou considerar as ofertas da concorrência.
Aqui seriam úteis conteúdos como:
- “Como a energia solar pode ajudar a reduzir os gastos da sua empresa”;
- “Como a empresa X diminuiu pela metade seus gastos com energia elétrica”;
- “Cuidados que você precisa ter ao escolher um sistema fotovoltaico”.
Como nesta etapa o consumidor está buscando, considerando e comparando soluções, é a hora de oferecer conteúdos que apresentem opções para ele, e entre elas a energia solar.
Decisão de compra
Depois que o lead analisar as opções do mercado, é chegada a hora de tomar uma decisão, como fechar um contrato com sua empresa para a instalação de um sistema solar fotovoltaico.
Nessa etapa, é importante reforçar as vantagens de fechar um negócio com você e convencê-lo de que a sua solução é a escolha certa para ele. Mostre os diferenciais da sua empresa e agregue ainda mais valor ao seu negócio.
Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:
- “Por que a empresa X é a sua melhor opção para investir em energia solar?”
- “15 benefícios exclusivos que apenas nossos clientes possuem.”
Ao explorar a jornada de compra, a ideia é que as empresas tenham condições de desconstruir possíveis objeções de seus clientes e auxiliá-los a tomar a melhor decisão de acordo com seu problema.
Além de servir como estratégia para nutrição desses leads, a jornada facilita sua segmentação para obter melhores resultados com suas campanhas de marketing.
É um processo de venda que envolve desenvolver ações para cada etapa da jornada, assumir riscos, monitorar resultados e fazer as adaptações necessárias.
Empresas que conhecem bem seus clientes e entendem os seus hábitos de consumo certamente terão maior facilidade em identificar em qual momento da compra cada lead se encontra e o que ele precisa para avançar para a próxima etapa.
Ficou claro para você quais são as etapas do processo de compra? Busque identificar em que fase da jornada cada cliente está localizado no momento e adapte suas estratégias de persuasão para melhor atender às suas demandas.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
