O funil de vendas é uma estratégia de marketing formada por etapas e gatilhos que facilitam a tomada de decisões em relação a vendas. É uma ferramenta poderosa para quem deseja aumentar resultados, por isso deve fazer parte do seu planejamento enquanto integrador solar.
Seja você um profissional autônomo ou funcionário de uma empresa de soluções em energia solar, possuir um funil de vendas construído de acordo com a jornada dos seus clientes vai te ajudar a ter mais conhecimento sobre o que interessa ao público que gostaria de investir nessa tecnologia.
Assim, é possível definir metas com maior clareza e melhorar o seu faturamento. Confira a seguir mais detalhes sobre o funil de vendas e como montar o seu.
O que é o funil de vendas?
Também chamado de pipeline, o funil de vendas é uma representação visual do processo de vendas de um produto ou serviço. Normalmente, abrange desde o primeiro contato do cliente com a empresa até o fechamento (ou não) da venda.
Essa ferramenta é utilizada pelos departamentos de vendas e marketing para monitorar o status de cada interação comercial. É composta por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra do cliente.
O funil de vendas não possui necessariamente uma quantidade fixa de etapas. O modelo de funil ideal é aquele que melhor atende ao seu modelo de negócio.
Através dessas etapas passam os leads, que são as pessoas cujas informações de contato foram capturadas pela empresa e tem algum potencial para se tornarem clientes efetivos.
Assim sendo, é comum que o início do funil tenha uma quantidade maior de leads do que o final do funil. Quanto mais perto da última etapa, maiores são as chances de fechamento de um negócio, e vice-versa.
O funil de vendas é composto, basicamente, por:
- Topo do funil (quando a pessoa ainda está em fase de descobrir e entender seu problema);
- Meio do funil (a pessoa já sabe qual o seu problema e busca uma solução para resolvê-lo);
- Fundo do funil (é hora de escolher um fornecedor e avaliar seus produtos e serviços).
Esse seria o modelo mais básico e introdutório de um funil de vendas, mas pode não servir para determinados tipos de empresas. Quem não tem experiência com marketing, pode enfrentar algumas dificuldades para compreendê-lo, já que o processo de vendas é muito mais complexo.
Confira a seguir algumas orientações para você montar o seu funil de vendas e obter melhores resultados no mercado de energia solar.
1 – Defina o topo do seu funil de vendas
Como vimos acima, o topo do funil é caracterizado pelo contato inicial do cliente com a sua empresa. Independente da maneira que ele chegar até você (seja online, por telefone ou pessoalmente), é importante proporcionar uma boa experiência para garantir uma primeira impressão agradável.
É preciso determinar como, quando, e por que os clientes vão entrar no seu funil.
Se o seu negócio já tem presença online (com sites e redes sociais), você deve encorajar seus clientes a se cadastrar no seu banco de leads, e assim você terá acesso às principais informações para encaminhar ofertas, conteúdos relevantes e demais tipos de iscas digitais.
Mas se o contato inicial acontece de maneira offline, ou seja, fora das telas, você precisa pensar em estratégias para conseguir alcançar o cliente de outras formas.
Como por meio de e-mails, ligações, cases de clientes anteriores satisfeitos com seu trabalho, estudos de caso sobre a eficácia da energia solar, e assim por diante.
Tudo isso vai servir para começar a acompanhar a jornada do cliente e convencê-lo de que a solução que ele procura é a que você oferece. Mas isso deve ser feito, é claro, com propriedade no assunto e formas reais de comprovação de que o seu produto ou serviço é capaz de sanar aquele problema.
Para definir o topo do seu funil, é importante ter conhecimento a respeito do que a sua concorrência anda fazendo.
Procure descobrir qual é o padrão de interações, contatos e informações frente aos clientes, e assim você saberá o que deve ou não reproduzir em sua empresa para superar as expectativas.
2 – Escolha onde concentrar as estratégias de marketing
Ao desenvolver seu funil de vendas, ficará mais fácil visualizar em qual etapa os clientes podem apresentar mais dificuldades para seguir adiante. Isso acaba servindo como um diagnóstico para o seu método de trabalho também, já que pode indicar onde há falhas no atendimento.
Se você optar por concentrar seus esforços no topo do funil, por exemplo, precisará desenvolver táticas para que ele continue avançando e se mantenha interessado no produto ou serviço oferecido.
Como o cliente, muitas vezes, pode levar um tempo até se conscientizar a respeito do problema e entender como a solução que você oferece pode ajudá-lo, essa etapa tem um nível de dificuldade.
Já no fundo do funil os métodos precisam ser outros, já que é hora de fazer com que o cliente tome a decisão final a respeito da compra.
É preciso lançar mão das suas habilidades de convencimento, de modo que as etapas anteriores tenham formado um campo fértil para isso, com uma relação de confiança entre o cliente e sua empresa.
Todas as etapas são importantes, mas é preciso escolher para qual delas você dará mais atenção e onde vai concentrar seus esforços. Avalie as facilidades e desafios de cada fase do funil e escolha um ponto de partida para melhor direcionar suas técnicas de marketing.
3 – Reduza os riscos
Ao criar seu funil de vendas, é preciso desenvolver maneiras de minimizar os riscos em suas etapas. Um erro comum de quem não atenta para isso é prospectar muitos clientes e fechar poucas vendas. Em um negócio, isso representa um desperdício de tempo e estratégia.
Um dos cuidados necessários em relação a isso é quanto ao timing. Fique atento a isso, pois ao deixar o cliente livre para tomar a decisão, é possível que ele se perca dentro do funil e a oportunidade de venda seja desperdiçada. Esse é um risco que pode ser minimizado.
Para evitar que isso aconteça, é preciso conhecer o cliente e saber identificar indícios de que ele está pronto para seguir para a próxima etapa do funil de vendas.
Isso servirá para que o cliente não fique preso a uma das etapas do funil, já que você se certificará de acompanhá-lo durante todo o processo.
Já que o timing é tudo em uma estratégia de vendas, é importante saber identificar quando é o momento certo de acompanhar o cliente para a próxima etapa do funil.
Outra forma de minimizar os riscos é se certificando que o cliente tem todas as informações que precisa para prosseguir com a decisão de compra.
Mas lembre-se também que informações em excesso podem causar ainda mais dúvidas no cliente. Por isso é tão importante saber quais informações deve priorizar em cada momento.
4 – Ofereça e destaque seus diferenciais
Agora que você já sabe como estruturar seu funil de vendas e colocá-lo em prática, é hora de fazer com que os clientes enxerguem os diferenciais que fazer um negócio com você pode oferecer.
Nesse momento, você vai reafirmar o valor do seu produto, e para isso é importante usar suas habilidades de venda da melhor forma. Se notar que ainda há dúvidas, identifique-as e procure saná-las o mais rápido possível, fornecendo tudo o que o cliente precisa saber para tomar a decisão final.
Ao estruturar seu próprio funil de vendas adequado às necessidades e especificidades do seu negócio, você vai perceber que será muito mais fácil do que trabalhar com um modelo sem contexto retirado de qualquer site da internet.
Para realizar vendas, é essencial conhecer o seu cliente, e esse conhecimento deve ser utilizado estrategicamente em todas as etapas do funil.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
