O que é a Jornada do Comprador e como aplicar na estratégia de venda de energia solar?
Também chamada de buyer journey, em inglês, a jornada do comprador é o modelo de marketing utilizado atualmente para identificar o estágio do processo de compra que cada cliente se encontra no momento.
De que se trata a jornada do comprador?
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A jornada do comprador é o processo pelo qual um comprador passa ao adquirir um produto ou serviço. Ela inclui todas as etapas do processo de tomada de decisão do comprador, desde o reconhecimento do problema ou da necessidade até a compra e o pós-venda.
Considerando que o consumidor busca mais informações online e faz compras pela internet, é preciso atender a essas demandas e compreender que os clientes estão cada vez mais exigentes.Sua empresa de energia solar precisa conhecer as etapas da jornada do comprador e produzir conteúdos para cada uma delas.
Com esse direcionamento, o marketing e a área comercial da sua empresa de energia solar podem compreender as dores e problemas que afligem seu público-alvo, bem como os fatores de influência que moldam seu pensamento.
Com isso, cria-se uma relação de empatia, proximidade e confiança entre a empresa e seus clientes em potencial, com maiores chances de posicionar seu produto ou serviço como a solução ideal para seus problemas.
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As etapas da jornada do comprador passam por um processo que envolve: 1) tomar conhecimento; 2) considerar e avaliar; e 3) decidir comprar um novo produto ou contratar um serviço. Nesse processo, é importante elaborar o mapa da jornada de compra, o que pode variar de acordo com cada negócio e segmento.
Em geral, a jornada do comprador possui 3 estágios principais, conforme o processo mencionado anteriormente:1. Estágio de Consciência (awareness)2. Estágio de Consideração (consideration)3. Estágio de Decisão (decision)
Estágio de Consciência (awareness)
o consumidor começa a compreender e dá sinais de que possui um potencial problema a ser resolvido, ou uma necessidade a ser atendida – como, por exemplo, a preocupação com os gastos da conta de luz ou com os problemas de abastecimento da distribuidora de energia;
Estágio de Consideração (consideration)
o consumidor começa a compreender e dá sinais de que possui um potencial problema a ser resolvido, ou uma necessidade a ser atendida – como, por exemplo, a preocupação com os gastos da conta de luz ou com os problemas de abastecimento da distribuidora de energia;
Estágio de Decisão (decision)
nesse momento, o consumidor já tem definido o que precisa fazer para obter uma solução para seu problema ou necessidade – por exemplo, adquirir um sistema fotovoltaico ou encontrar uma empresa que disponibilize serviços de aluguel de energia solar.
A jornada do comprador pode ser influenciada por muitos fatores, como o orçamento disponível, as preferências pessoais e os valores, bem como a influência de amigos e familiares.
Também é preciso entender que cada cliente pode ter uma jornada única e, portanto, é importante ser flexível e adaptável na sua abordagem de marketing. Considerar a jornada do consumidor e adotá-la como uma estratégia de marketing ajudará sua empresa a ter um melhor entendimento acerca dos seus clientes e das suas necessidades.
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Como aplicar essa estratégia na venda de energia solar?
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Comece identificando quais são as etapas da jornada do comprador para o seu público-alvo. Isso pode ajudá-lo a entender quais são as principais preocupações e necessidades de seus clientes em cada etapa do processo de compra.
O objetivo principal do marketing de conteúdo é educar as pessoas sobre os benefícios e vantagens da energia solar e mostrar como essa fonte renovável pode ser uma opção viável para a geração de energia.
Desenvolva um planejamento e crie conteúdo relevante e valioso para cada etapa da jornada do comprador. Pense, por exemplo, em informações úteis sobre como solucionar o problema enfrentado pelos clientes que ainda estão em busca de soluções (como para economizar dinheiro ou proteger o meio ambiente, e assim por diante).
As mídias sociais são importantes plataformas para se comunicar com os clientes e promover um relacionamento mais próximo. Faça uso de diferentes canais, pensando também em cada etapa da jornada do comprador.
Envie e-mails personalizados para os clientes com ofertas e informações relevantes sobre energia solar durante toda sua jornada de compra. E personalize suas abordagens para se comunicar de maneira mais eficaz.
Como criar buyer personas de energia solar?
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As buyer personas são representações fictícias de seus clientes ideais. São criadas com base em dados demográficos, comportamentais e de interesse de seus clientes reais ou potenciais, e servem para ajudar a empresa a entender melhor quem faz parte do seu público-alvo e criar estratégias de marketing mais eficazes.
Para criar buyer personas, é importante coletar o máximo de informações possível sobre os clientes, incluindo dados demográficos, interesses, necessidades e preocupações.
O caminho para criar as buyer personas do seu negócio de energia solar começa com a identificação do seu público. Defina quem são os clientes potenciais que estão mais interessados em energia solar, considerando fatores como localização, idade, renda, nível de educação e interesses.
Em seguida, crie uma lista de perguntas para ajudar a entender melhor os desejos, necessidades e preocupações dessas pessoas em relação à energia solar.