As perguntas abertas são parte da abordagem consultiva, a ideal para vendas complexas como as que são realizadas no setor de energia solar. Elas são utilizadas para criar um diálogo entre o representante de vendas e o possível comprador, possibilitando, através disso, que a empresa conheça melhor o seu público.
Tratam-se de perguntas investigativas, usadas para fazer com que o cliente em potencial se sinta à vontade e tenha abertura para falar mais sobre o seu problema, suas necessidades e o que ele espera ao investir em uma solução de energia solar.
A partir disso, é possível sugerir soluções adequadas ao que ele procura.
Ao fazer perguntas abertas, a empresa também tem uma oportunidade de aproximação com o cliente, o que serve para motivar uma compra.
A pesquisa CX Trends realizada em 2020 mostrou que 72% dos consumidores preferem priorizar marcas que os façam sentir especiais, enquanto que 80% deixam de comprar de uma empresa após ter uma experiência ruim com o atendimento prestado.
Os dados impressionam, não é mesmo? Pois saiba que as perguntas abertas estão entre os principais recursos que podem ser usados em sua abordagem para fazer com que seus clientes se sintam bem a respeito da sua empresa.
Confira a seguir tudo o que você precisa saber para implementá-las em sua estratégia de vendas.
O que são as perguntas abertas e quais suas vantagens?
Perguntas abertas são aquelas que permitem uma resposta mais elaborada e detalhada por parte da pessoa que está respondendo. Em outras palavras, elas não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”, pois exigem uma reflexão mais profunda e respostas mais completas.
Quando se trata de uma abordagem de vendas, as perguntas abertas são extremamente importantes, já que permitem que o vendedor obtenha informações valiosas sobre as necessidades, desejos e expectativas do cliente.
Em vez de simplesmente oferecer um produto ou serviço, o vendedor pode usar as perguntas abertas para entender as necessidades específicas do cliente e oferecer soluções personalizadas. Veremos a seguir as principais vantagens de optar por esse tipo de pergunta em sua abordagem de vendas.
Maior engajamento do cliente
Quando o cliente é convidado a participar ativamente da conversa, se sente mais envolvido e engajado com o processo de vendas. Ao precisar elaborar sua resposta, tende a refletir melhor sobre o assunto e oferecer respostas mais honestas e relevantes.
Com isso, há maiores possibilidades de diálogo, o que aumenta a probabilidade do cliente se interesse pelo produto ou serviço oferecido.
Melhor entendimento sobre o seu contexto
As perguntas abertas ajudam o vendedor a obter mais informações e avaliar melhor o contexto vivenciado pelo cliente. Esses dados fornecem uma visão mais ampla e integrada sobre quem é o cliente, a sua realidade, e como os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa podem ajudá-lo.
Dessa forma, há mais chances de que você consiga selecionar soluções mais assertivas de acordo com o que o cliente espera, otimizando as chances de conseguir fechar um bom negócio.
Respostas com insights significativos
Com a elaboração de suas respostas, o potencial cliente tem a chance de expressar suas opiniões, sentimentos e experiências com mais profundidade, o que pode levar a insights mais significativos e detalhados sobre tópicos específicos.
A exploração de perguntas abertas possibilita diálogos mais autênticos, naturais e com mais detalhes, pois a pessoa que está respondendo não está limitada a uma escolha de respostas pré-definidas e pode falar livremente sobre o que ela pensa ou sente, suas preocupações e desafios.
Isso é muito valioso para a empresa, que pode usar esses dados para desenvolver estratégias mais personalizadas, completas e assertivas, que dialoguem verdadeiramente com a realidade dos seus clientes.
Possibilidade de identificar objeções
As perguntas abertas também servem para que o vendedor identifique objeções e preocupações do cliente. A partir disso, torna-se mais fácil oferecer respostas e soluções específicas para essas objeções do cliente, o que pode ajudar a superar as preocupações do cliente e aumentar as chances de venda.
Vamos ver um exemplo? Ao oferecer determinado produto e fazer uma pergunta aberta sobre ele, como “O que você acha deste produto?” ou “O que mais você gostaria de saber sobre este produto?”, você permite que a pessoa expresse suas preocupações ou dúvidas de forma mais completa.
O cliente pode mencionar se acha o preço muito alto, se está preocupado com a qualidade ou se têm preocupações específicas sobre como o produto funcionará para ele, e assim por diante.
Com essas informações, você poderá trabalhar para resolver essas objeções e esclarecer quaisquer mal-entendidos que possam estar interferindo na decisão de compra.
Entender e levar em conta essas questões também é útil para adaptar sua abordagem de venda, para que os clientes se sintam mais confortáveis e confiantes em relação à compra.
Chance de qualificar os leads
O processo de entender se um potencial cliente é um bom candidato para comprar um produto ou serviço é chamado de qualificação. Há diversas formas de fazer isso, sendo uma delas a realização de perguntas abertas, que permitem identificar respostas e clientes pouco qualificados.
Ao qualificar os leads, a empresa obtém um melhor aproveitamento de seus recursos, aumenta as chances de conversão e evita perder tempo com leads que não têm potencial de compra. Esse é mais um aspecto que comprova como as perguntas abertas são estratégicas e devem ser exploradas.
Fortalecimento do relacionamento
Finalmente, como consequência de todos os benefícios anteriores, fazer perguntas abertas ajuda a fortalecer o relacionamento entre o vendedor e o cliente.
Quando o cliente se sente ouvido e compreendido, há mais chances dele confiar no vendedor e estabelecer um relacionamento duradouro.
Como fazer perguntas abertas na abordagem de vendas?
Para iniciar a conversa, prefira perguntas abertas gerais que possam revelar as necessidades do cliente em relação à energia solar. Alguns exemplos são:
- Qual a sua opinião sobre energia renovável?
- O que você pensa sobre a possibilidade de gerar sua própria energia?
- O que você sabe sobre energia solar?
Em seguida e conforme a conversa vai avançando, aprofunde as respostas com perguntas mais específicas para entender melhor quais as expectativas do cliente a respeito desse assunto.
Considere que nem sempre as pessoas estarão dispostas a dar respostas mais detalhadas logo no início de uma negociação, por isso vale à pena fazer perguntas que vão se tornando gradualmente mais fechadas.
Se o cliente menciona, por exemplo, que está preocupado com os custos de energia, o vendedor pode perguntar:
- Quanto você gasta em energia elétrica atualmente?
- Como é o consumo de eletricidade em sua casa/empresa?
As respostas que o cliente der a essas perguntas vão ajudar a dar um maior direcionamento para a sua abordagem. Para manter o cliente falando durante toda a conversa, crie perguntas que levem a outras, usando ganchos trazidos por ele.
Durante a conversa, o vendedor pode usar perguntas para explorar diferentes opções de instalação de energia solar, dependendo das necessidades e expectativas do cliente. Considere fazer os seguintes questionamentos:
- Qual o tamanho do imóvel onde será instalado o sistema fotovoltaico?
- Como é o telhado que vai acomodar a instalação? (Em termos de estrutura, área disponível, inclinação, direção, etc.)
- Qual é o orçamento disponível para realizar esse investimento?
As perguntas abertas também podem ser usadas para estimular a reflexão do cliente. Potenciais clientes podem se sentir incentivados a prosseguir com a compra ao imaginar possíveis cenários.
Aproveite isso para orientar a conversa e ajudar o cliente a chegar por conta própria às conclusões. Essa é uma forma de colocá-lo no controle do diálogo. Você pode perguntar, por exemplo:
- O que te preocupa, caso esse problema não seja resolvido?
- Como você se sentiria se pudesse reduzir sua conta de luz pela metade?
- Qual impacto você imagina que a energia solar poderia ter na sua casa/empresa?
Vale pontuar que as perguntas abertas são apenas o começo da conversa. É possível obter informações valiosas por meio delas, mas a escuta ativa é igualmente importante.
É fundamental que o vendedor escute atentamente as respostas do cliente e use essas informações para oferecer soluções personalizadas e relevantes.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
