Como vendedor, você provavelmente já deve ter notado que os consumidores costumam dar mais valor para itens que são exclusivos e correm o risco de acabar logo. Esse é o princípio do gatilho da escassez, um dos principais e mais poderosos recursos utilizados em estratégias de marketing e vendas de energia solar.
Há diversos gatilhos mentais, e o de escassez é um dos mais conhecidos e utilizados pelas empresas e marcas, ajudando a acelerar a decisão de compra dos clientes. Para obter esse tipo de resultado, é preciso que essa técnica seja aplicada adequadamente e tomando alguns cuidados.
No artigo a seguir, vamos explicar como o gatilho da escassez funciona e como utilizá-lo para impulsionar o seu resultados em vendas de energia solar. Confira!
O que são gatilhos mentais?
Você certamente já ouviu falar de gatilhos mentais antes, mas será que sabe como identificar as oportunidades de utilizá-los e tirar o melhor proveito desse tipo de estratégia?
A aplicação de gatilhos mentais consiste no envio de estímulos para o cérebro humano, com o intuito de influenciar decisões de compra de forma inconsciente.
Eles podem se fazer presentes em diversas ocasiões de compra, sem que o consumidor nem mesmo perceba sua influência. São estímulos tão sutis que muitas vezes passam despercebidos.
O uso de gatilhos mentais pode ser determinante para persuadir a tomada de decisão na jornada de compra e obter bons resultados a partir disso. Essa técnica se tornou um dos principais recursos dos profissionais que trabalham com marketing e vendas justamente devido a sua eficácia e poder em aumentar as vendas.
Através disso, é mais fácil compreender comportamentos, sentimentos, gostos e preferências do consumidor, além de entender o que o leva a comprar, para garantir uma abordagem efetiva.
Um planejamento bem elaborado com gatilhos mentais é capaz de influenciar a decisão de compra de muitos clientes.
Isso indica que, se você ainda não utiliza gatilhos mentais em suas estratégias de marketing e abordagens de vendas, pode estar perdendo excelentes oportunidades de negócio.
Essa é uma forma de pôr em prática mais uma tática de persuasão, aumentando as chances de convencer o consumidor a investir em soluções de energia solar.
Além do gatilho da escassez, há alguns outros que podem ser utilizados nesse contexto, como o de reciprocidade, compromisso, urgência, prova social e autoridade, entre outros.
Aqui neste artigo, vamos aprofundar especificamente sobre como o gatilho mental da escassez funciona, com dicas de como usá-lo. Continue para saber mais!
Como funciona o gatilho da escassez?
Se alguma vez você se sentiu pressionado para adquirir um produto ou serviço porque viu que ele estava acabando, isso provavelmente aconteceu porque você foi impactado pelo gatilho mental da escassez.
Esse gatilho estimula a decisão de compra dos consumidores dando a entender que eles estão diante de uma oportunidade única e imperdível.
Como dito logo no início deste artigo, quanto mais raro, exclusivo e difícil de ser obtido é um produto ou serviço, maior é a percepção de valor que o cliente terá sobre ele.
Ao se deparar com um item de consumo ou oferta limitada, o consumidor tende a agir rapidamente para não perder a oportunidade de compra e correr o risco de se sentir frustrado posteriormente por conta disso. O medo de se arrepender leva a uma tomada de decisão mais imediata.
Ao falar sobre o gatilho de escassez, é importante diferenciá-lo do gatilho de urgência. É comum que eles sejam confundidos, já que ambos trabalham com o imediatismo do consumidor.
A principal diferença entre eles é que o gatilho de urgência está mais relacionado ao fator tempo, enquanto que o de escassez refere-se à quantidade.
Ou seja, se o cliente está diante de um prazo limite para aproveitar determinada oferta, é o gatilho mental da urgência que está sendo trabalhado.
Essa é uma estratégia muito explorada em promoções relâmpago, com o uso de recursos visuais ( um cronômetro em contagem regressiva, por exemplo) e frases chamativas como “oferta só até amanhã”.
Apesar de estar comumente relacionado à quantidade, há diversos tipos de gatilho de escassez. Confira a seguir quais são eles!
Quais são os tipos de escassez?
É possível classificar os gatilhos de escassez em cinco tipos principais: de tempo, de produto, de lote, de bônus e de acesso. Abaixo, você aprenderá sobre cada um deles.
Escassez de tempo
Lembra que dissemos acima sobre o gatilho da escassez ser comumente confundido com o gatilho de urgência? Isso se deve à existência da escassez de tempo.
Essa técnica explora o estímulo relacionado ao prazo que determinada oportunidade tem para acabar. Campanhas como a Black Friday são um ótimo exemplo nesse sentido.
Focando sua campanha ou proposta no prazo que está para se encerrar, você envia a mensagem de que o cliente precisa tomar uma decisão rapidamente sobre comprar ou não determinado produto ou serviço.
Além disso, é uma forma de alertar que, se a decisão for de não comprar, aquela oportunidade deixará de existir.
Escassez de produto
Esse é o tipo mais comum de aplicação do gatilho de escassez, relacionado à quantidade limitada de unidades no estoque. É uma forma de trabalhar a procrastinação do cliente, que, se deixar para tomar uma decisão depois, poderá ficar sem o item que deseja.
A possibilidade de ficar sem aquele produto gera um forte estímulo, levando o cérebro do cliente a considerar o arrependimento que poderá sentir posteriormente, caso opte por não realizar o investimento.
Nesse contexto, o gatilho da escassez é comumente explorado a partir de chamadas como “últimas unidades”, por exemplo.
Escassez de lote
Essa estratégia é comumente utilizada em anúncios de eventos. Se a sua empresa tem a cultura de promover palestras e feiras de sustentabilidade, recorrer a esse tipo de gatilho pode ser uma boa ideia.
O grande truque da escassez de lote é o fato de ela ser imprevisível. Para explorá-lo, ofereça preços que aumentam gradualmente de acordo com o lote.
Como o consumidor não consegue identificar quando o preço para comparecer a determinado evento pode mudar, pode preferir garantir seu convite o quanto antes para não correr o risco de ficar de fora.
Escassez de bônus
A escassez de bônus se aplica principalmente em ocasiões de vendas upselling e cross-selling. Tratam-se de estratégias que geram oportunidades para explorar ao máximo o potencial de compra de serviços e produtos de energia solar dos seus clientes.
É uma forma de aumentar o ticket médio e oferecer uma experiência ainda melhor e mais completa ao cliente.
Essas técnicas podem ser aplicadas juntas da seguinte forma: ofereça oportunidades de upselling e cross-selling acrescentando benefícios ao consumidor.
Esses benefícios só são garantidos se ele optar por fechar a venda naquele momento, indicando que a oferta está disponível para um número reduzido de negociações ou compras.
Escassez de acesso
Por fim, existe a escassez de acesso, que, apesar de ser menos comum, também costuma dar bons resultados. Ela é utilizada quando a empresa oferece a oportunidade dos clientes receberem benefícios que são concedidos a um número reduzido de pessoas.
Esse tipo de gatilho é explorado principalmente por empresas que oferecem acesso a clubes exclusivos de ofertas.
Agora que você já conhece os principais tipos de escassez, confira a seguir como esse gatilho pode ser melhor explorado.
Como usar o gatilho da escassez?
Como já deu para notar, o gatilho de escassez pode ser explorado de diversas formas. Independente da técnica que for escolhida, é importante que a escassez seja sempre usada com responsabilidade, transparência e integridade.
Ou seja, é preciso ser verdadeiro ao anunciar a escassez de determinada mercadoria, serviço ou oferta.
Há algumas ocasiões estratégicas nas quais o gatilho de escassez pode ser aplicado para melhorar os resultados de vendas de energia solar, como ao apresentar a proposta ou para fechar uma venda, por exemplo.
No primeiro caso, é preciso enfatizar as limitações de tempo ou os benefícios que seu cliente estará garantindo caso tome uma decisão rapidamente. Na hora de apresentar sua proposta, certifique-se de sanar todas as dúvidas que aparecerem.
Mostre sua dedicação em garantir que ele tenha a melhor experiência possível com sua empresa. Isso pode ajudar o cliente a identificar uma oportunidade única, que não pode ser desperdiçada.
Para fechar mais vendas, é interessante deixar claro ao consumidor os benefícios aos quais ele terá acesso se optar por fazer negócio com a sua empresa até determinada data. Isso fará com que ele atribua um maior comprometimento à decisão de compra, e tome a decisão o quanto antes.
Confira a seguir mais algumas dicas pontuais para ter mais sucesso ao explorar o gatilho de escassez.
Evite fazer ações contínuas
Se tratando de oferecer oportunidades únicas e imperdíveis aos clientes, é fundamental tomar cuidado para que isso não se torne recorrente, do contrário, o consumidor deixa de enxergá-las como únicas, pois sabe que logo a empresa fará ofertas semelhantes ou até mesmo melhores.
Isso compromete o senso de urgência, que é fundamental para que o cliente tome uma decisão rapidamente quando diante de um gatilho mental de escassez. Sendo assim, evite fazer prorrogações ou concessões, e não repita iniciativas parecidas com poucos meses de diferença.
Ao trabalhar com a escassez de algum equipamento de energia solar, por exemplo, respeite a quantidade divulgada e encerre a ação assim que o estoque esgotar. Se optar por uma promoção com desconto atrativo, conclua a estratégia no dia que foi anunciado para o seu encerramento.
Invista em divulgação
Para garantir que suas ações de marketing e vendas sejam um sucesso, a divulgação é sempre parte fundamental dessa estratégia. É preciso fazer com que as pessoas fiquem sabendo da oportunidade e espalhem a mensagem para outras pessoas interessadas em investir em energia solar.
Use as redes sociais da sua empresa para anunciar aquela promoção imperdível ou o lançamento de um novo equipamento ou serviço. Envie e-mails para a sua base de clientes, e identifique outros canais de comunicação que possam ser úteis para alcançar seu público-alvo.
Reforce a mensagem de urgência
Como a ideia é que essas iniciativas sejam pontuais e aconteçam com pouca frequência, é de suma importância que o prazo ou a quantidade de ofertas ou produtos disponíveis fiquem claros para os consumidores.
Sempre que possível, reafirme que essa é uma oportunidade única, e que não haverá prorrogação.
Use chamadas de impacto
Para facilitar o trabalho de quem investe nesse tipo de iniciativa, separamos alguns exemplos de como o gatilho da escassez pode ser utilizado em marketing e vendas de energia solar. Confira:
- “15% de desconto somente para os 10 primeiros compradores”;
- “Os 20 primeiros pedidos de instalação ganham um brinde exclusivo”;
- “Corra, últimas unidades!”;
- “Só temos mais X itens disponíveis neste preço”;
- “Aproveite já! É por tempo limitado”;
- “Só hoje: compre um sistema solar fotovoltaico e ganhe a primeira manutenção”.
Aplicando essas frases de impacto, fica muito mais fácil ativar o gatilho da escassez e fazer com que seus clientes tomem decisões mais rapidamente.
Gostou de saber mais sobre esse gatilho mental? Agora que você já conhece tudo sobre ele, é hora de aplicá-lo nas suas campanhas de marketing e nas suas abordagens de vendas!
Se você tem interesse em descobrir outras estratégias para otimizar os seus resultados, clique aqui e confira outros gatilhos mentais para potencializar suas propostas de vendas.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
