Toda empresa deseja ter mais clientes e consequentemente mais vendas. A grande maioria apenas senta, espera e fica desejando que o cliente apareça. Mas a realidade exige que os vendedores que queiram ser diferenciados no mercado, façam uma atuação diferente. Um vendedor experiente e profissional sabe como prospectar novos clientes de energia solar, onde procurar seu cliente, e ir atrás dele.
Buscar pelos seus clientes é a definição de prospectar novos clientes. É ir até onde eles estão, e esses possíveis clientes recebem o nome de leads.
Os leads nada mais são que possíveis consumidores do seu conteúdo e quem sabe futuros clientes. Mas para isso é necessário preparo, planejamento, saber o quem e onde procurar. Mas de qual forma?
Pensando nisso, elaboramos esse artigo com algumas dicas valiosas para que consiga prospectar novos clientes de maneira eficiente e possa aumentar o rendimento da sua equipe e seu desempenho. Acompanhe nosso conteúdo e tire todas as suas dúvidas sobre como prospectar novos clientes.
O que é prospecção?
Prospectar significa ir em busca de potenciais clientes, que tenham o perfil de clientes ideais da sua empresa.
É conseguir identificar qual é esse perfil ideal, propor um planejamento onde leve em questão características gerais, demográficas, idade, gênero e outras relevantes do cliente, conhecer suas dores e de que modo sua solução pode ajudá-lo.
Consiste em estabelecer um primeiro contato e criar uma conexão com esse lead, para que possa conduzir esse relacionamento ao ponto de oferecer seus produtos e serviços.
Abaixo listamos algumas dicas para que consiga planejar e colocar em prática sua prospecção de maneira eficiente.
11 dicas para melhorar suas habilidades em prospectar novos clientes
Tenha sempre em mente seu objetivo principal. Provavelmente seja aumentar seu número de vendas, tornar sua empresa referência no setor energético e aumentar sua relevância no mercado. Faça com que toda sua equipe de vendas saiba o que espera deles e se planeje para isso.
Utilize da prospecção para conseguir alcançar cada vez mais potenciais clientes, podendo aumentar seus números e aproveitando toda oportunidade que surgir para realizar novos negócios ou parcerias.
Vamos falar um pouco mais sobre as seguintes dicas que podem te ajudar a prospectar novos clientes de maneira mais eficiente, sendo elas:
- Conheça bem seus produtos e serviços
- Estude sobre o mercado
- Descubra seu público ideal
- Conhecer seu público alvo
- Descubra onde falar com seu público
- Estabeleça metas e acompanhe o resultado
- Presença no online e offline
- Ênfase no diferencial da sua empresa
- Crie conteúdos que realmente entreguem
- Mostre que você pode resolver as dores do seu cliente
- Faça parcerias
1. Conheça bem seus produtos e serviços
O primeiro passo para começar a prospectar novos clientes é estudar a fundo cada produto e serviço que oferece. Quais os benefícios dos seus produtos, o que eles podem agregar para seus clientes e de que forma a sua concorrência trabalha com eles.
Outra dica importante é conhecer as limitações dos produtos, assim terá embasamento suficiente para atender da melhor maneira seus clientes e poder argumentar de maneira eficiente sobre qual solução melhor se encaixa para cada caso.
2. Estude sobre o mercado
Saber como o mercado anda é necessário para realizar seu planejamento de vendas, estruturação de equipe e escolha de nicho.
E conhecer seus concorrentes é uma forma de saber o que clientes da área energética estão buscando, assim começa a entender em quais produtos e serviços tem maior chances de terem uma boa saída.
3. Descubra seu público ideal
É definir as características e comportamentos ideais que o “cliente perfeito” teria, esse processo também é conhecido como criação das personas do seu negócio.
Onde vai literalmente descrever características como nome, gênero, idade, profissão, escolaridade, gostos, e o que mais achar necessário e fizer sentido para sua empresa.
A criação de uma ou várias personas, garante que você estará sempre se comunicando de maneira direta com seus clientes em potencial, explorando suas dores e oferecendo soluções que realmente façam sentido em seu dia a dia.
4. Conhecer seu público alvo
Após definir suas personas você terá conteúdo suficiente para conhecer mais sobre qual é seu público alvo. Agora poderá explorar quais as prováveis dores desse cliente e se planejar para abordá-lo da melhor maneira possível.
Uma dica que pode te ajudar nesse processo é revisar as vendas fechadas e procurar listar quais as características em comum desses clientes que já negociaram com você. Inclusive essa dica é válida para o passo anterior.
Incluir também quais as técnicas de vendas utilizadas, o que funcionou da maneira esperada e o que teve que ser revisto ou alterado para concluir a venda. Tudo isso vai te dar uma base extra do tipo de cliente que você procura.
5. Descubra onde falar com seu público
A partir das suas personas e público alvo, você deve estabelecer quais canais de comunicação irá utilizar para falar com seu nicho.
Por exemplo, digamos que seu público alvo são pessoas entre 25 e 35 anos, essa faixa etária está presente em grande parte nas redes sociais. Então esse seria um canal de comunicação eficiente para se comunicar com eles.
Ou quem sabe outro público interessante seriam pessoas entre 40 e 60 anos, meios tradicionais como rádio, televisão e anúncios em outdoor talvez gerem mais resultados.
6. Estabeleça metas e acompanhe o resultado
Uma ótima estratégia a realizar no momento que decide prospectar é estabelecer metas a serem alcançadas. Número de vendas por mês, valor de vendas realizadas e o que mais faz sentido seguindo seu planejamento.
Faça com que toda a equipe entenda e conheça muito bem as metas, assim todos trabalharão de maneira mais eficiente por estarem focados no mesmo objetivo.
Acompanha as metas e de tempos em tempo, realize reuniões para medir os impactos das estratégias usadas, o que está funcionando e o que não está, e de que forma as técnicas e métodos utilizados podem ser moldados para melhorar o desempenho e números da equipe.
Utilize os erros e o que não deu certo como forma de propor mudanças a equipe. Use esses dados para mostrar o que foi feito de errado e qual a forma correta de executar determinada função ou negociação.
Um bom líder sabe reconhecer os erros e usá-los como forma de experiência, para agregar a equipe e impulsionar rumo aos seus objetivos.
7. Presença no online e offline
O desenvolvimento da internet e de novas tecnologias vem aumentando a eficiência e melhorando nossa forma de nos comunicarmos.
Antigamente você saberia se um produto é bom ou não através de indicações do “boca a boca”, e hoje em dia essa forma de indicação ainda é muito útil.
Porém com a internet em mãos as pessoas podem comparar produtos, valores e até saber o que os cliente que já compraram acham sobre os produtos, tudo através do celular, em poucos minutos.
Isso faz com que ter uma presença online seja tão importante para seu negócio. É importante conhecer onde seu público alvo está e fazer com que facilmente encontrem sua empresa, seja por meio do site oficial, das redes sociais ou anúncios online.
8. Ênfase no diferencial da sua empresa
Aqui é onde as dicas de 1 a 4 se juntam. Conhecer bem seus produtos e serviços, entender como funciona o mercado e sua concorrência, e conhecer bem seu público alvo vai te dar todos os dados necessários para que consiga entender onde sua empresa pode se valorizar e quais suas características que se destacam frente a sua concorrência.
Não tenha medo de mostrar para seu cliente onde você se destaca, e o que torna a sua empresa única.
- Pode ser desde produtos de marcas importadas ou que apenas você possa vender, isso torna seu produto ainda mais exclusivo, o que pode ser explorado no momento de oferecê-lo ao seu cliente ou usado como chamariz para atrair potenciais clientes.
- Pode investir no atendimento, e oferecer um pré e pós vendas excepcionais, com um suporte bem treinado e pronto para ajudar seu cliente na dúvida que tiver. Esse é um diferencial importante e vários estudos demonstram que o atendimento é um quesito que motiva muito os consumidores a fecharem vendas com empresas que invistam bem nessa área, pois sabem que terão mais chances de terem suas dúvidas solucionadas, mesmo que o produto tenha um preço maior que o da concorrência.
- Planos de pagamento diferenciados podem parecer algo simples, mas muitas empresas ainda possuem planos de pagamento fechados e/ou com pouca flexibilidade. Por vender produtos com um valor de mercado alto, pensar em soluções que possam facilitar a forma de pagamento pode ser algo a ser explorado a fim de diferenciar sua empresa.
9. Crie conteúdos que realmente entreguem
Saber se comunicar com seu cliente é essencial para estabelecer uma boa relação com seu nicho. É importante conseguir criar conteúdos que realmente entregam valor ao seu público-alvo e atiçam a curiosidade dele para conhecer mais sobre sua empresa, produtos e serviços.
Pode ser desde peças publicitárias onde você chama atenção dele por falar sobre uma dor da sua persona e de que maneira você conseguiria resolvê-la.
Ou talvez, por citar a dor, discorrer dela e elaborar um CTA (Call to Action, uma chamada para ação, onde o cliente deve realizar algo) para que seu cliente entre em contato, acesse seu site ou forneça os dados dele através de um formulário para que sua equipe de vendas faça o primeiro contato.
Você também pode criar posts estáticos ou vídeos curtos nas redes sociais, explicando um pouco sobre a empresa, ou sobre determinado produto e serviços.
Ver algum produto que deseja faz com que o possível cliente esteja mais propenso a buscar mais informações sobre ele, o que facilita para você estabelecer um contato e entrar em negociações com ele.
Outra forma que pode funcionar muito bem é pela criação de artigos, que podem ser dos mais variados temas.
Pode criá-los para seu site ou blog da empresa, falando de uma maneira mais detalhada sobre as dores do seu cliente e de que maneira você possui a solução perfeita para resolver as demandas dele.
Lembre-se sempre que todo conteúdo criado deve ser direcionado para seu público-alvo, faça como se estivesse conversando com ele, isso fará com que ao ler, seus futuros clientes se sintam mais próximos de você e de sua empresa.
E sempre coloque um CTA ao final de cada conteúdo, porém com estratégia. Direcione seu cliente para onde faça mais sentido para seu objetivo e de maneira clara.
Por exemplo, ao final de um artigo que cita os “10 benefícios de ter um gerador de energia solar em casa” você solicitar para seu leitor que caso ele queira saber qual tipo de implantação seria melhor para o caso dele, para que clique em determinado link, onde será direcionado para um chat com a equipe de vendas, ou para que preencha o formulário com seus dados de contato para um consultor entrar em contato.
10. Mostre que você pode resolver as dores do seu cliente
Você precisa mostrar ao seu cliente que, primeiro, entende as dores dele e segundo, pode resolvê-las. Como falamos na dica anterior, crie conteúdos que falem sobre as dores do cliente e suas demandas, e mostre que possui os meios e experiência para resolvê-los.
Seja por indicação de produtos ou por oferecer um atendimento consultivo, onde sua equipe treinada e especialista fará de tudo para que seu cliente seja atendido da melhor maneira possível e sai satisfeito com a solução proposta.
Agregue valor a cada parte do processo de vendas, desde o atendimento até o orçamento. Por mais que alguns passos possam ser óbvios, como realizar o treinamento do cliente para entender os equipamento, cite isso como diferencial, indique tudo de está incluso na solução, passo a passo.
Isso fará com que o valor da solução que oferecer será muito maior do que o preço dos produtos e serviços. E seu cliente terá a sensação de que sairá ganhando na negociação, o que pode acabar resultando na criação de uma parceria forte.
11. Faça parcerias
Uma importante dica para prospectar novos clientes é criar parcerias fortes. Pode ser com fornecedores de produtos, utilizando a força da marca deles e nome, para mostrar que você trabalha com produtos excelentes e de boa reputação no mercado.
Isso fará com que seus clientes saibam que você irá entregar algo bom para eles, criando mais confiança em você e na sua empresa.
E também pode fazer parcerias com clientes físicos e jurídicos que tenham adquirido seus produtos. Peça indicações para eles e em troca pode oferecer descontos, serviços de consultoria, brindes, ou outro benefício para ele que faça mais sentido para você.
Outro benefício que pode explorar com parcerias com empresa e que trará vantagens para ambos, é por ajudar seu cliente a construir uma imagem de posicionamento de marca sustentável no mercado.
Com o aumento da pressão dos consumidores para que as empresas diminuam suas emissões de CO², as empresas estão procurando por alternativas que possam ajudá-las nesse processo.
Assim você pode desenvolver uma proposta que contemple uma parceria nesse aspecto, auxiliando a empresa a melhorar sua imagem sustentável e com isso, impulsionando sua empresa no mercado.
Como prospectar de maneira eficiente?
Um erro comum de várias empresas cometem ao prospectar novos clientes é em pensar em “atirar para todos os lados”, ou seja, postam e procuram seus clientes em qualquer lugar, sem um planejamento adequado e sem objetivo definido.
Como falamos nas dicas acima, é importante conhecer seu público-alvo, e isso é possível graças à criação de personas. Quando você conhece seu público, passa a conhecer também suas características e rotinas, sabendo o que ele faz e assim, onde está.
Utilize as tecnologias disponíveis para que possa se aproximar mais do seu nicho.
Se seu público-alvo está nas redes sociais, é ali que precisa concentrar mais recursos e energia, para atraí-los de modo mais assertivo.
Vincular anúncios é outra forma eficiente de buscar pelo seus clientes, seja no método online, com anúncios nas redes sociais e plataformas de busca como Facebook, Instagram, Google, Tik tok. Ou, em meios convencionais, como rádio, jornais locais, televisão.
Para que consiga aproveitar essas ferramentas da melhor forma possível é necessário conhecer bem seu público e se planejar.
Utilize ferramentas de CRM para otimizar todo o processo de vendas. Essas ferramentas agilizam por centralizar todas as informações dos seus clientes em um único lugar, facilitando a troca de informações entre as equipes de vendas e agilizando o processo de tomada de decisão.
Seja qual for o método utilizado para o primeiro contato, o importante é procurar cativar seu lead a cada contato, mostrando que está ali para ajudá-lo, e fará tudo que puder para entregar uma solução que realmente solucione as dores dele.
Foque em ter um atendimento diferencial do que ele encontra na concorrência, procurando compreender as dificuldades que seu cliente está passando e fazendo com que ele se sinta compreendido.
Busque sempre melhorar suas estratégias, seja por meio de treinamentos em equipe ou de modo individual.
Capacite-se com o que há de novo no mercado e assim estará preparado para os desafios diários que o setor de energia solar enfrentam todo dia, melhorando seus números e aumentando suas vendas.
Se este artigo foi útil ou você ficou com alguma dúvida, não esqueça de deixar seu comentário abaixo para que possamos lhe ajudar, e ficaremos felizes em receber seu feedback também.
10 Motivos para ser um integrador Solfácil
A Solfácil é conhecida por sua grande presença no sistema de financiamento de energia solar, no entanto, a organização oferece diversas facilidades e recursos para o integrador, o que resulta no melhor ecossistema para o profissional de energia solar, e nesse post falaremos mais sobre todos esses pontos.
- Feita por Integradores: a Solfácil é uma empresa que foi criada por integradores para integradores. CEO e fundador, o engenheiro Fábio Carrara já foi integrador de painéis fotovoltaicos e conhece profundamente as necessidades do integrador.
- Financiamento: maior taxa de aprovação do mercado, maior carência do mercado, diversas opções de financiamento, taxas fixas dentre outras opções.
- Loja: A loja Solfácil concentra produtos em uma única plataforma, integradores têm acesso a uma melhor visibilidade na comparação de preços entre distribuidores e no planejamento da entrega através da tela de status do pedido, diretamente na plataforma Solfácil.
- Seguros: ofereça projetos mais completos e agregue valor às suas vendas incluindo os seguros Financeiro e Riscos Diversos.
- Otimização do Tempo: Tudo é realizado na nossa plataforma: o financiamento, a homologação, a compra dos kits até o contrato.
- Monitoramento: Monitore todos seus clientes, das mais variadas marcas de inversores, tudo consolidado em uma visão única. E o melhor: VOCÊ NÃO PAGA NADA POR ISSO.
- Calculadora e Simulação: Com a calculadora de pré-aprovação, você consegue ganhar muito mais agilidade no processo de venda do financiamento, pois saberá se o seu cliente prospectado tem mais chances de ter crédito com a Solfácil. É muito rápido. Bastam dois dados: celular e CPF do seu cliente.
- Leads e Clientes: Nosso site tem centenas de visitas diariamente e recebemos os mais variados tipos de contato. Quando o integrador é parceiro Solfácil, enviamos esses potenciais clientes diretamente para você!
- Assinatura Digital: O processo até a assinatura é 100% digital. Você não precisa ir a uma agência ou assinar contratos físicos, tudo acontece de forma rápida e fácil para integrador e cliente, o que facilita o processo da venda.
- Suporte: Além do gerente de contas para auxiliar no atendimento, temos a disposição treinamento personalizado para que o integrador aprenda usar a plataforma em tempo recorde.
