Ou seja, técnicas de negociação podem ser entendidas como padrões de comportamento, que são utilizados durante uma negociação para que se chegue até um resultado comum. Existem estudos que comprovam que realizar determinada abordagem durante uma negociação, pode aumentar as chances do seu cliente realizar negócios com você. Essas abordagens seriam a forma que você se comporta frente ao seu interlocutor, desde a forma que fala até os argumentos que utiliza.
As técnicas de negociação servem para que você consiga obter o resultado que deseja de um cliente, a concretização de uma venda. Ou para conseguir um acordo que seja mais benéfico para sua empresa, junto a seus fornecedores e prestadores de serviço.
Porém engana-se quem pensa que essas técnicas servem para manipular as pessoas e fazer com que tomem decisões de maneira forçada. Muito pelo contrário, as técnicas de negociação exigem que você se prepare de maneira efetiva, para que assim consiga passar ao seu cliente toda informação necessária que ele precisa, para que consiga tomar a decisão final de maneira clara e objetiva.
Agora é a hora da verdade e precisa se preparar para entrar em reunião com um importante fornecedor ou cliente. Você não deve ir despreparado, muito pelo contrário, você precisa planejar com antecedência, para que esteja o mais preparado possível para conseguir guiar a negociação da maneira que deseja.
Prepare-se bem antes da reunião de negociação. Saiba qual será seu objetivo. Se for com um fornecedor, pense se já realizaram negócios antes e como foi a negociação, se haviam pontos que poderiam ser melhores e de que modo pode se preparar melhor agora.
PERGUNTE-SE: •Como esse fornecedor costuma agir durante uma negociação? •Como é o pós-venda e suporte dele? •Existe um concorrente, ao seu ver, que conseguiria oferecer uma oferta melhor?
Mas se sua negociação for com um cliente, procure conhecer mais sobre seus serviços e produtos. Pense: •De que forma você pode entregar mais valor à sua implementação? •Seu cliente já está em negociação com outro integrador? •Quais os diferenciais do seu negócio que podem fazer a diferença durante a negociação? •Condição de pagamento? •Garantia? •Possui atendimento e suporte especializados?
Demonstre para a pessoa que está negociando com você que possui todo o conhecimento necessário sobre o que estão negociando. Isso fará com que seu interlocutor te veja como um especialista no assunto, gerando mais respeito a você e diminuindo a chances de explicações desnecessárias, já que ele te vê como alguém que realmente sabe do que está falando.
No planejamento prévio à negociação, é essencial estabelecer seus limites. Ao negociar com fornecedores, conhecer antecipadamente o valor máximo que está disposto a pagar é extremamente útil para garantir uma negociação realista.
Durante uma reunião com o cliente, ter em mente o limite mínimo ajuda a ter uma estratégia de contingência. Oferecer um pequeno desconto e informar que esse é o preço mínimo muitas vezes é o suficiente para fechar uma venda vantajosa. Às vezes, é importante fazer com que o cliente sinta que está obtendo algo na negociação, mesmo que o limite estabelecido seja inferior.
Todos gostam de receber um bom atendimento. Por isso é importante que você conheça a pessoa que irá negociar. Realizar um atendimento personalizado irá aumentar as chances de conseguir um fechamento satisfatório. Evite utilizar a mesma abordagem em todas as suas negociações, ao invés disso, realize testes e veja o que costuma funcionar melhor e em quais situações.
A negociação nada mais é que acordos com trocas, ora feitas por você, vendedor, e outras feitas pelo seu cliente. Através da negociação vocês chegaram em um acordo que seja benéfico para ambos. Por isso é importante saber quando ceder um desconto, melhorar uma condição, para não perder a oportunidade de conquistar um cliente. As vendas precisam resolver os problemas reais que seu cliente passa.
Além do lucro, é essencial considerar outros aspectos ao negociar como integrador. Reflita sobre o objetivo real da negociação, os critérios levados em conta e a possibilidade de estabelecer um relacionamento duradouro. Às vezes, um simples desconto pode ser a diferença entre uma venda isolada e a conquista de um parceiro comercial leal.
Em uma negociação, é comum que ambas as partes se apeguem às suas posições. Para superar isso, é importante encontrar um ponto de concordância com seu cliente e explorá-lo. Ao expressar concordância em relação a um aspecto específico, elogie-o logo em seguida. Esse gatilho emocional fortalece a conexão, já que as pessoas têm mais propensão a concordar com aqueles que as elogiam.
Seja em uma negociação com fornecedores ou com seus clientes, sempre haverá a chance de aparecer objeções por parte deles durante o caminho. Prepare-se antecipadamente, pensando em quais poderiam surgir e de que forma poderia melhor argumentar para contorná-las da melhor maneira possível.
Ao iniciar uma negociação, é comum que as pessoas prefiram que o outro lado apresente primeiro o valor do produto ou serviço em questão. No entanto, é importante ter em mente que o primeiro valor mencionado se torna uma âncora, em torno da qual toda a negociação irá girar, seja para cima ou para baixo.
Se estão em negociação e perceber que em determinado momento os argumentos são favoráveis a você e seu interlocutor está propenso a fechar negócio, evite perder tempo desnecessariamente. Foque na oportunidade que surgiu e passe para o próximo passo. Tente agilizar o processo e tornar a negociação mais dinâmica, evitando burocratizar o negócio.