Você deve tratar cada venda como única e personalizar seu atendimento, utilizando as técnicas de venda e com base em seu planejamento. Porém, os consumidores passam por alguns processos e etapas em comuns, e para representar essas etapas existe o chamado funil de vendas.
É aqui onde você irá captar seus leads, possíveis clientes novos que estão tendo o primeiro contato com sua empresa e produtos. Eles estão descobrindo que possuem um problema, que até então talvez não tivessem se dado conta disso.
Para passar para essa etapa o lead precisa ter reconhecido que realmente possui um problema e agora ele vai começar a pensar em como solucioná-lo. Seu papel aqui será de ajudá-lo a entender que seu produto é a melhor solução do mercado para resolver o problema e as dores dele, porém sem vender.
É aqui onde o jogo vai se desenrolar, seu cliente já está maduro e compreende que possui um problema e sabe como resolvê-lo, através da aquisição de determinado produto e serviço, neste caso, solução energética solar.
A taxa de conversão se resume ao número, em porcentagem, de pessoas que entram por determinada etapa do seu funil de vendas e sai do outro lado. Ou seja, cada passagem pelo funil que acaba realizando uma ação previamente estabelecida é considerada um ponto de conversão. Os dados mensurados podem ser diferentes partes do processo de funil, isso vai depender das estratégias usadas pela equipe de marketing.
Primeiramente deverá saber qual fase do funil deseja calcular e também ter conhecimento de quanto tempo, em média, leva para haver uma conversão nessa fase. Por exemplo, suponhamos que para converter um lead em venda, leve entre 1 ou 2 meses, nesse caso esse é o tempo de fase de conversão que deverá analisar. Preferencialmente até o trimestre todo, para uma maior assertividade.
Total de Conversões (TC) / Total de leads que entraram no funil (TF) x 100 = Taxa de conversão (CR) Para melhorar o entendimento faremos um passo a passo usando as seguintes informações: Período analisado: 2 meses Total de leads coletados: 60 Total de leads que fecharam negócios (conversão): 15
Supondo que no último mês você tenha captado 60 novos leads, e que todos tenham entrada para seu funil de vendas. Então esse será seu TF.
Sabendo que desse número total, 15 leads adquiriram suas soluções e se tornaram clientes. Ou seja, houve conversão de leads para clientes fiéis. Assim irá dividir o número de leads convertidos (TC) pelo número total de leads que entraram no funil (TF). Ficará 15/60, que é 0,25.
Como estamos realizando a medição de uma taxa, ela precisa ser em porcentagem. Para isso, você multiplicará o valor obtido na conta anterior por 100, chegando a 25%. Nesse exemplo a taxa de conversão do seu funil de vendas seria de 25%
TX = (15/60)*100 TX = 0,25*100 TX = 25% Utilize essa fórmula para realizar a medição de diferentes fases do seu funil de vendas. Assim terá dados mais precisos sobre como anda a saúde do seu funil.
A taxa de conversão é uma ferramenta extremamente útil para mensurar o desempenho da sua empresa. É necessário realizar uma análise criteriosa de cada fase e processos que compõem seu funil de vendas.