O que é lead scoring + os melhores modelos para vendedores de energia solar

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O lead scoring é uma técnica muito útil para vendedores de energia solar, pois permite identificar e priorizar os leads mais qualificados e, assim, aumentar as chances de conversão em vendas. Seu principal objetivo é melhorar a eficiência dos times de marketing e vendas.

O que é o lead scoring?

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Esse é um método utilizado em marketing e vendas para classificar leads (clientes em potencial) com base no seu nível de interesse e na probabilidade de fazerem uma compra em sua empresa.

Por isso, é considerada uma das táticas mais importantes, já que tem potencial para gerar uma boa quantidade de leads a partir do Inbound Marketing. Por meio do lead scoring, será mais fácil priorizar e alocar recursos para os leads mais promissores e identificar quais têm mais chances de se tornarem clientes pagantes.

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Para determinar a pontuação de um lead, são considerados diversos fatores, como as informações demográficas do lead, o envolvimento dele com os materiais de marketing da empresa e o comportamento dele no site. O lead scoring pode ser feito manualmente ou com a ajuda de um software que automatiza o processo.

O lead scoring é um processo por meio do qual as informações de um lead são transformadas em um número que representa seu valor para o seu negócio. É ele que indica oportunidades de negócio que possuem o perfil com mais chance de se tornar um cliente. Para a equipe que trabalha com marketing, esse processo leva a um elemento quantitativo essencial para calcular a possibilidade de geração de novas vendas.

Em geral, a classificação dos leads vem de duas pontuações: perfil (incluindo dados como cargo e segmento) e interesse (com informações como acesso e conteúdo consumido). Sendo assim, conclui-se que a pontuação é determinada pelas ações realizadas lead durante a sua jornada de compra.

Principais vantagens de usar o lead scoring

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A técnica possibilita alocar os recursos da empresa de maneira mais produtiva, concentrando os esforços de vendas nos leads mais promissores e evitando desperdícios com leads menos qualificados.

Não é exagero dizer que, ao investir em lead scoring, sua empresa passa a gastar menos com vendas e marketing. Isso porque essas equipes passarão a gastar menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes.

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Ou seja, ao encurtar o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos recursos para conquistar cada cliente, diminuem o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), promovendo maior economia para sua empresa de energia solar.

Em suma, o lead scoring é uma maneira de viabilizar estratégias mais eficazes. Ele ajuda a identificar oportunidades de vendas que poderiam ter sido perdidas sem esse tipo de avaliação. Além disso, também serve para identificar os leads que precisam de mais atenção ou apoio para se tornarem clientes e contribuir no ajuste da abordagem de vendas.

Como calcular o seu lead scoring?

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Calcule a taxa de conversão dos leads

Para calcular a taxa de conversão de lead para cliente, é preciso fazer a divisão entre a quantidade de clientes novos e o número de leads gerados. O resultado  desse cálculo poderá ser usado depois como referência nas suas análises.

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Selecione atributos dos leads de qualidade mais alta

Esse é o momento de analisar, entre os clientes que já fecharam um negócio com a sua empresa, quais mostraram ter maior potencial enquanto ainda eram leads. Em seguida,  verifique quais são suas principais características.

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Atribua taxas de fechamento individuais de cada atributo

Depois de ter selecionado os atributos que considerar mais adequados, atribua pontos a cada fator de acordo com o peso definido. Um fator pode valer mais que outro ou pode ser mais relevante para o produto ou serviço oferecido.

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Compare as taxas e classifique os leads

Depois de atribuir taxas para cada atributo, calcule a pontuação total de cada lead, somando os pontos de cada fator considerado. Em seguida, classifique os leads de acordo com as pontuações calculadas, nível de interesse e probabilidade de conversão.

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Compare as taxas e classifique os leads

Depois de atribuir taxas para cada atributo, calcule a pontuação total de cada lead, somando os pontos de cada fator considerado. Em seguida, classifique os leads de acordo com as pontuações calculadas, nível de interesse e probabilidade de conversão.

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