O primeiro passo para conseguir aplicar a técnica do espelho da maneira correta, é entender seus conceitos e como ela funciona. Basicamente ela possui dois conceitos fundamentais: empatia e sincronia.
Os vendedores de outbound geralmente seguem uma rotina previamente estabelecida para contatar leads e fazer vendas. Equipes voltadas para essa técnica podem trabalhar com uma lista de leads fornecida pela empresa ou podem gerar esses contatos a partir de pesquisas de mercado.
A partir do momento que o vendedor consegue demonstrar mais empatia pelo seu cliente, ele passa a compreender melhor as necessidades e sentimentos do outro, e o cliente por sua vez se sente ouvido e mais valorizado, facilitando a comunicação entre eles, sendo o cliente mais receptivo quanto às ofertas de produtos e serviços.
Os vendedores de outbound geralmente seguem uma rotina previamente estabelecida para contatar leads e fazer vendas. Equipes voltadas para essa técnica podem trabalhar com uma lista de leads fornecida pela empresa ou podem gerar esses contatos a partir de pesquisas de mercado.
Uma outra habilidade que deve ser explorada para melhorar ainda mais os resultados da técnica do espelho é a escuta ativa. Se trata de uma técnica que tem como objetivo melhorar a comunicação entre as pessoas.
Para melhorar sua escuta ativa é necessário treinar algumas habilidades, tais como: Atenção total Interesse Fazer perguntas claras Resumir e repetir Empatia
A escuta ativa é uma habilidade extremamente importante, principalmente na área de vendas de energia solar, onde ela pode te ajudar a melhorar de forma efetiva a sua comunicação com seu cliente, criando uma relação mais forte e estável.
Aumento da empatia Maior confiança Melhora na comunicação Aumento das chances de fechamento
Agora que já explicamos sobre os conceitos básicos desta técnica, vamos falar sobre como aplicar na prática e criar oportunidades para conseguir vender mais. Por isso vamos explicar os seguintes passos:
Primeiro passo é observar e analisar a maneira que o cliente se comporta e se expressa. Prestando atenção em seus gestos, a forma que se expressa, seu tom de voz e postura corporal.
Agora que conseguiu obter informações sobre a postura e comportamentos do cliente, é hora de começar a se sincronizar com ele. Para isso, sutilmente, passe a adotar a mesma linguagem corporal que ele, por exemplo, se seu cliente estiver com os braços ou pernas cruzadas, faça o mesmo com seus braços ou pernas.
Após sincronizar sua linguagem corporal, é hora de alinhar seu tom de voz com o do cliente. Se seu cliente estiver falando de uma maneira mais calma, com um tom de voz suave, você pode adotar um tom semelhante ao dele. O mesmo se ele estiver entusiasmado e animado.
Com a linguagem corporal e o tom de voz sincronizados, é hora de utilizar palavras e expressões semelhantes às usadas pelo seu cliente. Por exemplo, digamos que seu cliente utilize uma palavra ou expressão específica ao descrever uma necessidade ou problema, na hora que dará sua resposta pode utilizar dessa mesma palavra.
Para que consiga obter bons resultados a partir da técnica do espelho, é importante que faça ajustes na intensidade que está aplicando a mesma, de acordo com cada cliente. Algumas pessoas podem se sentir desconfortáveis se perceberem que o vendedor está imitando seus comportamentos e gestos.
Por mais que a técnica do espelho possa ser muito eficiente na abordagem de vendas de energia solar e, consiga gerar mais empatia e conexão com seus clientes, é importante evitar aplicá-la de modo exagerado.
Essa conexão forte vai te ajudar a criar um ambiente mais agradável para o cliente, onde ele vai ficar mais à vontade para compartilhar suas necessidades e também mais receptivo às informações transmitidas à ele por você.
E não adianta ter as melhores técnicas, se não estiverem alinhadas com produtos de qualidade e um atendimento excelente. Todo o processo de venda precisa ser planejado, estruturado e executado da melhor maneira possível, isso fará com que tenha melhores resultados e consiga evoluir cada dia mais.