Aprenda tudo sobre técnicas de persuasão em vendas de energia solar
O que é persuasão em vendas?
1
Criou-se um senso comum de que persuadir alguém a algo é enganar a pessoa para que ela faça tudo que você queira de modo automático, mas isso não é verdade, ao menos não totalmente. Persuasão é a habilidade de persuadir ou convencer alguém a pensar ou fazer algo de acordo com seu "desejo".
Ou seja, persuasão é uma excelente estratégia de comunicação, pois com ela você conseguirá criar um canal de comunicação forte com seus clientes e será reconhecido como uma figura de autoridade no seu ramo. Falaremos mais sobre isso!
Mas qual a importância da persuasão em vendas?
2
Suponhamos que uma pessoa chegue até você e diga que precisa de uma manivela, pois a dela quebrou.
Mesmo este produto não fazendo parte do seu catálogo, mas como um bom vendedor e querendo entender um pouco mais sobre as dores desse potencial cliente, você o questiona sobre qual a utilidade da manivela para ele. Ele te explica que tem um gerador de energia a manivela. E o que você faz agora? Explica sobre alternativas mais eficientes que existem com o mesmo objetivo e que inclusive, você trabalha com uma das melhores soluções do mercado
O que são gatilhos mentais e como atuam?
4
Os gatilhos mentais têm a capacidade de gerar determinadas respostas nas pessoas, como medo, felicidade, fome e entre tantos outros, o desejo de compra. Ou seja, são atalhos para agilizar a tomada de decisão do cliente.
Utilizando gatilhos mentais nas vendas
5
Os gatilhos mentais agem diretamente no cérebro, provocando respostas emocionais. E utilizando essas respostas, você conseguirá persuadir seu cliente a comprar seu produto ou contratar seus serviços.
Você deve incluí-los nos seus planejamentos de vendas e de marketing, para se comunicar melhor com seus clientes, fazer com que engajem mais com suas publicações nas redes sociais, para que sintam que você realmente os entende e tem as soluções para seus problemas.
Troque o custo da sua conta de luz pelo seu melhor investimento, simule agora seu financiamento!
Gatilho de urgência: deve realizar uma ação rápida para não perder uma oportunidade ou para satisfazer seu desejo.Gatilho da reciprocidade: você vai conceder algo ao seu cliente, que em troca ficará propenso a finalizar a compra com vocêGatilho de escassez: elas pensam que algo está acabando e talvez fiquem sem o produto elas tendem a comprar de maneira mais impulsiva.
Os gatilhos mentais agem diretamente no cérebro, provocando respostas emocionais. E utilizando essas respostas, você conseguirá persuadir seu cliente a comprar seu produto ou contratar seus serviços.
Autoridade: Ao conversar com seu cliente fale sempre com firmeza, evite usar gírias e se possível introduzir, de maneira moderada, termos técnicos ao explicar sobre a implantação e seus benefícios. Isso demonstrará que você realmente entende do que está falando e passará mais confiança ao cliente.
Busca do prazer ou evitação da dor: O que você fará será identificar qual o motivo emocional que motivou o cliente a te procurar, ele estava buscando a satisfação de ter algo (prazer) ou procurando resolver um problema que está afetando negativamente ele (dor)? Mas qual o sentido por trás disso?
Sedução: Será que ele prefere produtos mais refinados, exclusivos, gosta de mostrar que ele é uma pessoa diferenciada das demais, ou evita confrontos, é alguém mais reservado? Isso te dará indícios de que forma abordá-lo. Utilize dos gatilhos da exclusividade e prova social para tecer elogios. Todo mundo gosta de ser elogiado, e essa técnica vai de encontro ao que falamos logo acima, sobre a busca pelo prazer.
Como melhorar sua habilidade de persuasão?
7
Primeiramente é importante entender que essa habilidade pode e deve ser treinada. Você precisa se dedicar nos estudos sobre o comportamento humano e sobre técnicas de persuasão em vendas.
A escuta ativa é uma habilidade muito importante para todo vendedor, pois ela vai te proporcionar conseguir se conectar diretamente com seu cliente, criando uma relação forte entre vocês.
Essa técnica consiste em melhorar a maneira que você se comunica, através do treino de escuta. Você irá se concentrar na mensagem que seu cliente está lhe passando, demonstrando interesse no assunto e realmente tentando compreender como o cliente se sente frente às problemáticas que ele está enfrentando no momento.