A regra primordial para fazer upselling e cross-selling é oferecer produtos ou serviços que façam sentido e tenham relação com a aquisição do cliente. Dessa forma, você terá condições de fazer ofertas mais assertivas. Seja na venda adicional ou na venda cruzada, é preciso considerar o histórico da venda. Conheça seus clientes, leve em conta a realidade de cada um deles, quanto estão dispostos a pagar, quais aspectos mais valorizam e ofereça elementos que estejam dentro do contexto da venda.
Ao implementar estratégias de upselling e cross-selling, é importante mostrar ao cliente os benefícios adicionais que ele terá ao adquirir um produto ou serviço superior ou complementar. Destaque, por exemplo, como uma bateria de armazenamento de energia pode aumentar a autonomia do sistema solar fotovoltaico e reduzir a dependência da rede elétrica convencional.
Além disso, essas abordagens de vendas geralmente são muito relacionadas aos preços. Mostre ao cliente que, por uma pequena diferença de valor, ele poderá aproveitar uma oferta muito atrativa. Esse tipo de apelo ajuda o cliente a ver ainda mais vantagens em aproveitar essa oportunidade. Afinal, quem não gosta de garantir uma boa compra, não é mesmo?
Antes mesmo de recorrer às estratégias de upselling e cross-selling, é de suma importância compreender se o cliente realmente precisa do item que será oferecido, e se as vantagens que ele oferece serão bem aproveitadas. Tentar vender um painel mais caro sem a necessidade disso pode gerar o efeito contrário, impactando o cliente negativamente, fazendo com que ele tenha uma experiência ruim, perca a confiança na sua empresa e deixe de querer fazer negócios com ela.
Ou seja, o prejuízo de uma estratégia de upselling ou cross-selling mal implementada pode ser incalculável e irreparável. Em vez de ampliar o valor do ticket médio, você pode acabar perdendo o cliente e comprometendo a reputação do seu negócio. Esse é, muitas vezes, o principal motivo para que vendedores de diferentes segmentos deixem de implementar esse tipo de estratégia.
Dessa forma, no entanto, muitas oportunidades acabam sendo desperdiçadas, e há também o risco de perder o cliente para seu concorrente, caso ele ofereça possibilidades mais interessantes que as suas. O grande segredo para ter sucesso com o upselling e o cross-selling é entender como seu cliente vai aproveitar a solução na qual investiu ou pretende investir, e identificar se ele pode alcançar resultados melhores ao aproveitar outras oportunidades.
Usar o depoimento de outros clientes é uma excelente maneira de alavancar suas estratégias de vendas adicionais ou cruzadas. Isso porque as pessoas tendem a confiar na opinião de outros consumidores que já adquiriram a mesma solução antes, o que acaba servindo como um grande estímulo para a compra.
Sendo assim, há grandes chances do seu cliente se interessar em aproveitar determinada oportunidade ao ver como outras pessoas aproveitaram os benefícios que ela oferece. Isso cria a sensação de confiança e segurança no cliente para investir um pouco mais. Esses relatos e cases de sucesso podem ser apresentados durante uma apresentação comercial, ou até mesmo nas redes sociais e no site da sua empresa.