O termo “viés” é utilizado para expressar parcialidade, quando uma análise ou observação é feita de maneira tendenciosa. Ou seja, a opinião em questão não é baseada em evidências, mas apenas na percepção que o indivíduo tem sobre determinada situação.
Sendo assim, um viés cognitivo é uma limitação na forma de pensar, um erro de julgamento que pode ser gerado por falhas na memória, na atenção, por influência social e emoções, entre outros motivos.
Os vieses cognitivos são resultantes da tentativa do cérebro de simplificar o processamento de informações. É como um atalho que a mente toma para chegar a conclusões mais rapidamente, deixando alguns aspectos de lado nessa consideração.
Pensando no poder que os vieses cognitivos têm na tomada de decisões, passaram a ser utilizados por vendedores como uma forma de evitar erros e incentivar seus clientes em potencial a avançar na jornada de compra e fechar negócio. Saiba mais a seguir.
É preciso ter atenção e senso crítico na hora de tomar decisões, seja durante reuniões importantes, ao participar de uma negociação ou em relação à vida pessoal. Assim, você evita agir por impulso e utilizar um atalho mental para chegar a uma conclusão. Analise com cuidado cada situação e evite se deixar influenciar por percepções anteriores.
Para quem trabalha com vendas, conhecer os vieses pode trazer muitos benefícios. Primeiro, porque ajuda a identificar quando potenciais clientes estão se baseando em uma visão parcial sobre determinado assunto.
Além disso, entender os seus próprios vieses cognitivos também vai te ajudar a tomar decisões mais inteligentes, promovendo benefícios não apenas para a empresa que você representa, como também para a sua atuação profissional.
O viés cognitivo da ancoragem pode ser utilizado como uma técnica de vendas, para que o vendedor utilize uma informação fornecida inicialmente para ancorar a sua argumentação a favor de determinada solução.
O viés cognitivo da confirmação é um fenômeno no qual as pessoas tendem a buscar, interpretar e lembrar informações de maneira que confirmem suas crenças, hipóteses ou teorias preexistentes. Ou seja, é por causa desse viés que as pessoas tendem a prestar mais atenção àquilo que reforça o que elas acreditam.
“Halo” é uma palavra em inglês que significa “aura”. O viés cognitivo do efeito halo, portanto, está relacionado à confiança e imagem positiva que uma pessoa emana para seus interlocutores. Por isso, é importante trabalhar na imagem que você deseja passar para seus potenciais clientes para gerar uma percepção positiva a seu respeito.
O viés cognitivo do ator-observador tem relação com a tendência que muitas pessoas têm de serem mais rigorosas ao julgar comportamentos, iniciativas, propostas e tudo o mais que venha de terceiros, do que quando julgam seus próprios posicionamentos. É importante que o vendedor de energia solar esteja familiarizado com esse tipo de viés pois pode precisar enfrentá-lo durante uma negociação.